王昕招商 | 避開招商四大禁忌，想不成功都難！

每每提起招商，很多企業就滿腹抱怨：我的專案是好專案，為什麼總是招不到商？燒錢般的招商廣告天天打，有時連諮詢電話都很少？招商會現場很熱鬧，會後成單的卻很少？更慘的是，費了九生二虎之力招到的加盟商質素實在不佳，管控困難等等。

最後只剩一個問題，招商為什麼那麼難呢?

招商對於一個企業的發展起著決定性的作用，招商做不好，你的企業肯定做不大

，所以要抓緊時間佈局企業的招商，讓越來越多的人開始賣你的產品，開始裂變你的客戶。

在做招商的時候有六個禁忌是很多人沒有規避掉的，跳進這個坑裡面之後，讓很多人栽了跟頭，走了不少的彎路，這些禁忌裡面下面四個是最典型的，在這裡，我暫時只介紹通用的四大禁忌，

大家可以對照一下自己實施招商的過程當中，是不是也觸碰了這些底線。

01 招商之前不做調研

我們很多時候只在想自己要賣啥，從來沒想客戶需要啥，我們要像老中醫問診一樣，必須要為他看病，你是否知道客戶有什麼病，客戶需要什麼產品或者服務，

其實我們很多老闆是不知道的，只是自己認為客戶需要，所以就盲目的投入生產

。

有一個老闆曾經研發了一個產品，就是按摩床上面帶一個吹風機，他下單了2萬臺按摩床的吹風機，最終一臺都沒賣掉，因為他理所當然的認為客戶需要，其實客戶根本不需要，客戶需要的是睡一覺，他去美容院就想睡一覺，就想休息一下，而不是在那吹風。

所以我們發現很多老闆沒有經過系統的調研，就自作聰明似的去創造一個產品，去研發一個所謂的藍海，結果卻是死海。

沒有深度調研市場直接招商，最後只能是勞財傷命。

在我的

《引爆招商》

的課堂上，我經常和我的學員們深度剖析康師傅泡麵由來的例子：

它的創始人是兩兄弟，而這家企業最早銷售的產品不是泡麵，而是香油，但是在那個年代，不要說香油，人們連豆油都喝不上，所以當康師傅的香油上市時，並沒有得到消費者的青睞，兩兄弟的第一次創業以失敗告終。後來，他們坐火車去另外一個地方出差，打道回府的過程當中，在火車上他們把臺灣帶來的泡麵拿出來充飢，在熱水的沖泡下，泡麵飄散出特有的香味，立刻吸引了很多乘客的注意，兩兄弟突然發現這是一個巨大商機，售賣泡麵也許是一個讓他們企業起死回生的好機會。

回到家鄉後，他們找了一家調研公司，讓調研公司幫他們做兩件事：

第一件事：

對市場進行調研，為什麼做香油生意會賠錢。

第二件事：

就是調研在市場做這個泡麵，能否盈利。

調研公司經過深度的把脈分析，市場調研，結果表明：

第一，做香油賠錢的原因，是當時人們的購買能力比較弱，消費不起，所以售賣香油不符合當時的市場環境。

第二，做泡麵能夠盈利，是因為改革開放初期，所有人都在南下，下海經商，需要這種即食食品，而且生活條件變好了，旅遊、探親成為人們生活的一部分，泡麵是旅途中的剛需，市場潛力大。

這份調研報告結論是建議兩兄弟轉型做泡麵的生意。

現在看來，

正是因為調研報告分析的精準全面，所以才讓兩兄弟下定決心轉型，進而取得了成功。

招商是收錢的事情，也是融資的一種手段，要達到這個目的，就必須對

產品、客戶、市場、渠道等方面做出精準的分析，從而找到正確的方向

。

所以我想說，不做市場調研，不做代理調研，不做資源盤點，沒有進行系統的調研，直接開始招商，這是企業招商過程中最大的弊病。

02 招商之前不做內測

沒有內測的成功是偶然的，經歷了內測的成功是必然的。

什麼叫內測？內測這個詞是在開發電腦軟體或者電子遊戲過程中的專業術語。意思是指把軟體和遊戲推出市場之前，現在內部做小範圍的測試，讓少量的參與者在開發完成的初期進行試用，並把試用的結果反饋給企業，幫助改善當中存在的一些不可預知的問題，促進產品進一步的完善。

當企業研發了一個新方案、新產品時，一定要在企業內部進行測試。因為

內部測試可以降低成本和風險。

我曾經與一家生產牛初乳飲品的企業合作，該企業的董事長說，由於以前生產的飲品在市場的定價太低了，現在想透過重新設計包裝來提升產品的定價。這本來是一個很好的想法，但是當我看見實物之後，發現新設計的包裝體積過大，導致運費成本過高，甚至比產品本身還高，顯然這是董事長沒有預估的。

因此，我想說

不論是研發產品還是開招商會，事前一定要做內測。

▼這是我輔導的一家企業，準備的一場內測型的線上招商會，獲得了階段性的成果。

開招商會之前，你一定要有一場內測沙龍會

，你的招商方案梳理完畢了，你不要大面積的招，要先做測試，規模不用很大，剛開始開一個幾十人的內測沙龍試驗一下，涉及的範圍也不用很廣，但是必須涵蓋線上、線下，同時還要有具體的實施環節，把每一個環節流程化，每一個流程細緻化，每一個步驟清晰化，看看方案反應怎麼樣。

沒有進行內測就推廣的招商方案，沒有經過最佳化打磨、沒有經過驗證，只會獲得各種各樣的產品問題和不友好的客戶反饋。

所以內測沙龍比招商會更重要，先內測打磨升級後，再大面積地開招商會。

03 招商後不做總結

大多數人匆匆忙忙地向前趕，經常在同一個地方摔兩次甚至三次。為什麼呢？因為不懂得總結歸納，因為不懂得覆盤。

我們很多企業覺得招商難，找不來商，開了一次又一次的招商會，還是以失敗告終，浪費人力物力，追其原因，我只想說，這是沒有會後做總結的後果，也是我常說的會後覆盤。

我從事招商行業18年，培訓的學員總數多達30000+，輔導的企業多達1000+

，

指導企業開完招商會後，我都會要求他們做

會後的賦能，團隊內部進行總結、覆盤、制定回款計劃

等。

及時做出總結有以下的重要作用：

1、加深招商團隊對自身優勢的認識，增強自信心及歸屬感，這對招商效果和人員穩定有著至關重要的作用。

2、透過總結，找出在活動過程中有哪些不足，哪些方面需要改正，然後加以改善，進一步提升招商能力，同時也使招商行為更加規範化、可複製化。

3、透過總結，互相交流彼此掌握的資訊，既有利於解決因為資訊不流通而造成的隱患，又能統一大家的思維，保持一致的步調。

招商的最後一個環節不是招商會簽約回款，而是對招商會進行復盤總結，

哪怕你是很小規模的招商活動，也需要總結。

每一次招商會結束，都應該對招商會效果進行評估，針對定製的目標，對招商過程中的問題環節進行查詢、總結，以及討論如何最佳化，快速調整招商方案，提升下一次招商會簽約率。

所以我認為，總結並不僅僅是把過去的工作進行簡單的羅列，而是透過回顧過去，尋找差距，找到更好的發展途徑和解決方法。

04 經營者沒有裂變意識

《道德經》曾講“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，指的是萬物生長的變化過程，而裂變，也是這個含義。

裂變，是一種賺錢的思維

，很多企業經營者只想著如何收錢，卻沒想著如何讓收錢變得更加持久，就是沒想著如何去裂變，這是很多企業經營者的死穴，也是非常短視的行為。

為什麼你的生意越來越難做呢？

因為你還是賣貨思維，你沒有連結人的意識，也就是裂變意識

。因此，企業在制定招商方案時，切記不要圍著“當下收錢”的這個目的來進行，應該更多的是向著如何透過制定招商方案來連結目標人群，這樣，收錢的行為才能持久。

企業可以制定一套專門來連結人群的方案，比如，會員方案。

假如某條街上開了一家麵包店A，而在對面也有一家麵包店B，B麵包店賣得最好的產品就是手撕麵包，售價是每個19。8元，A麵包店為了提高自己的銷量，採用價格戰，把手撕麵包的售價調整為每個9。8元，那麼這種惡性競爭帶來的結果，會讓A麵包店獲得更大的利益嗎？不會。因為這樣做，只會使A麵包店在短時間內提高銷量和營業額，但是從長遠看，會給兩家麵包店帶來巨大損失。

現實中，這種情況比比皆是，所以，對企業來說考慮的不是去惡意競爭，而是如何吸引顧客。

你可以改變營銷策略，比如會員日免費贈送一個麵包等，也可以去做服務工作，讓客戶相信、依賴你的服務，接受你的產品。總之連結人群的方式很多種，引流的方法也很多，就看經營者怎麼做，這才是你戰勝同行的關鍵。

這些方案不是獲利的，是攢人氣的，當人氣有了，財氣自然而來。企業眼光要長遠，不能把自己困在“一畝三分地”，

要走出去，增強資源的整合能力，提高市場競爭力，搶佔未來市場競爭的至高點

。

所以，我們在招商時，既要走好眼前的每一步，也要抬頭看看未來的路在哪裡，所走的方向是否正確，這樣才能吸引更多的投資者。

如果你在招商路上遇見了難點和卡點，無法解決，建議你來到王昕導師的課堂。

2022年12月19-21日於南京

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備戰2023年開門紅

。