文章僅記錄《價值事務所》思想，不構成投資建議，作者沒有群、不收費薦股、不代客理財。

“這是

價值事務所

的第

1118

篇原創文章”

在之前貝泰妮的文章中《價值事務所》講過，貝泰妮之所以能成功，很大一個原因是因為其功能性護膚品從B端醫療渠道進行推廣，如藥店、醫院、醫美渠道，這種渠道，看似也是使用者直接購買產品，但使用者話語權其實並不高，主要是靠醫生、藥師等推薦，因此，醫療渠道的本質實際是to B 再to C。

所以，當貝泰妮對薇諾娜進行推廣時，不同於一般的護膚品需要在全網進行廣撒網式的使用者宣傳，只用說服醫生和藥師。

醫療渠道的客戶本就更高階，如果能在這些渠道中獲取使用者的信任，完成初始使用者積累，那麼後續在C端渠道推廣時就能達到事半功倍的效果。

截至今年上半年，貝泰妮已經入駐了3。3萬家藥房，尤其在表現強勢的雲南、西南地區，基本已經和當地大部分藥房實現了深度合作，讓自家產品出現在更多更專業的地方，也為藥房開拓了除傳統賣藥外的全新收入來源。

在之前的很多文章中《價值事務所》就有強調，線下實體店是不會消亡的。它們可以讓使用者及時購買到商品，提供比線上更好的服務場景、產品體驗，所以，線下和線上實際是互補大於互相傷害。

尤其是像美團、京東到家等O2O平臺的出現，使得線上、線下的互補性就更強了，現在大家講的都是如何讓線上線下實現更好的融合，即便是網際網路巨頭們，也在更多地開設線下實體店鋪，所以，過去很多人擔心網際網路醫藥電商的出現會擠壓線下實體藥店的業績，實在有失偏頗。

01

價值事務所藥房+的全新邏輯

不知道多少同學去日韓旅遊過？如果在日韓待過的朋友應該很清楚，他們那邊的藥房一般都叫“藥妝店”，就是藥房在傳統賣藥的功能上提供多元化的大健康服務，甚至在那些國家裡，

消費者大概有50%-70%的護膚化妝品會去藥店購買

。

在藥房購買護膚品，是不是天然信任度就會更高，而且藥房的藥師小姐姐是不是天然就比屈臣氏的導購更讓人感到信賴呢？

在前不久貝泰妮的投資者交流中公司就有說過，之前公司在健之佳進行試點，僅花了三年時間，就為公司貢獻了2億銷售額，覆蓋近2000家門店，但復購率不是特別好，只有20%左右，為了進一步提高復購率，公司和健之佳成立了一家合資公司進行相關的會員運營，如果線下會員運營做起來了，那麼光健之佳這一個渠道為貝泰妮貢獻的營收可能就會達到5億。這種模式如果真的跑通了，未來可以在其他藥房進行復制。

雖然貝泰妮嘴裡全是自家產品的銷量，但我們也可以從中看到未來線下藥房的一些大趨勢。

一方面，已經有越來越多的功能性產品品牌方意識到了藥店的重要性，因為將產品鋪向藥店渠道，可以得到醫療屬性的背書，不僅僅功能性護膚品品牌看到了這個優點，功能性食品、日化產品等和大健康相關的品牌，也開始看到了這個優點。

另一方面，如今線上的流量越發碎片化，買流量越來越貴，軟文、影片、關鍵詞、banner樣樣都要投，所有的廣告曝光坑位都得佔，你不去自然就會有競爭對手去，其次，做線上必須不停的搞促銷，今天一個618明天一個雙十一，國慶、五一、中秋、雙十二……什麼都不能放過，一旦活動停下來，銷量立馬就下滑。

因此，現在純在線上做生意已經越來越難，想要打破買流量/搞促銷最終淪為平臺打工仔的死迴圈，奧秘就在於

線下引導+線上/線下復購

，透過線下積累穩定的客群，為客戶做服務獲得他們的信任，之後他們自然會進行復購，至於復購是線上下還是線上完成，這就不需要商家操心了。

我們看現在做得比較好的消費品，基本都是線上線下兩手抓，

甚至線上下投入的功夫比線上多得多。

舉個例子，國產奶粉第一品牌飛鶴，怎麼在諸多外資品牌中突出重圍的？正是因為他線上下擁有一支8萬多人的促銷鐵軍，把價值最大的母嬰店渠道幾乎都鋪完了，一旦有重磅新品上市，公司甚至會直接派出專職導購為消費者做前期的推廣和宣傳，每年還會線上下針對顧客開展大大小小几十萬場活動，2021年，

這個數字更是突破了百萬

，每場活動，公司都會設定轉換率指標，並要求平均轉化率達到25%以上。

所以，線下渠道的重要性是不容忽視的。

如果把線下渠道運營好了，

很容易就可以轉化為渠道/品牌自己的私域流量。

前文貝泰妮說到，將和健之佳一起成立一家合資公司進行相關的會員運營試點，按公司的預計，如此運營後，健之佳渠道貢獻的銷售額將是之前的一倍還多，如果試點跑通，

也

會推廣至其他藥房。

所以，對藥房這個我們熟悉得不能再熟悉的傳統生意，也許應該用全新的視角看待它了。

如果有云南昆明的同學，仔細留意一下身邊，不難發現當地出現了近百家名叫“一心便利”的便利藥房，這種藥房除了出售傳統藥品外，還售賣幾乎所有與健康相關的商品，

如 0 卡 0 脂健康食品、藥妝、代餐食品等

。

而這個“一心便利”，其實就是連鎖藥房一心堂的子公司，是一心堂對藥店+模式的拓展試點。

02

價值事務所除了做廣，還可以做深

我們從貝泰妮和健之佳的合作看出，未來藥店可以橫向往功能性護膚品、功能性食品、家用醫療器械、保健品、等偏消費醫療的領域拓展，相當於藥店從傳統賣藥到大健康便利店的橫向擴充套件。

但除了橫向擴充套件外，藥房還可以在自己的傳統藥品售賣業務方面做得更深更精，進行縱向擴充套件。

在海外如漂亮國，醫和藥是分家的，正是醫藥分家，才可以避免醫生與廠家形成利益同盟的關係欺壓對專業醫藥領域幾乎一無所知的消費者。

我國雖然醫藥分家還遠沒能實現，但兩者分離的趨勢已經愈發明顯，不論是帶量採購、醫院藥品0加成，還是未來將要到來的DRG，都必然會導致處方外流。事實上，近年來，從全國零售藥（醫院外市場）的市場情況來看，處方藥佔比的確在以一個非常快的速度增長。

那麼，院外的藥房也就必然會走上一條更為專業化的道路。

比如，我們可以看到越來越多的DTP藥房，即直接面向病人的藥房，當患者在醫院開了處方以後，藥房可以根據處方按患者指定的時間地點送藥上門，而且還會追蹤/關心患者的用藥進展，提供非常專業的用藥諮詢等專業服務，這樣的藥房，無疑黏性會極強，而且也很難被網際網路電商所取代。

除了DTP藥房，還會有越來越多的院邊店（即開在醫院邊上的藥房）、慢病特病藥房等，藥房正逐漸從一個單純的產品渠道商變成使用者服務商。在即將到來的精準醫療、醫藥分家的時代，擁有大量會員資料併為他們專門建檔、提供長期跟蹤式服務的專業化藥房，價值必將越來越大。

03

價值事務所最後

隨著近些年醫藥網際網路電商的崛起，市場對線下藥店的未來感到非常悲觀，但《價值事務所》卻並不這麼認為。我們看一下隔壁傳統零售，即便網際網路電商興起這麼多年，便利店、生鮮商超也並沒有走向消亡，反而越開越多。因為電商再快，也快不過你家樓下的小賣部，電商再快，生鮮這種東西也不太適合電商渠道購買。而當O2O，即美團、京東到家等平臺崛起，線下的實體店更是靠著及時送達、送貨上門的高效服務贏得消費者芳心，像永輝超市、沃爾瑪、家樂福等線上到家業務都呈現爆發式增長。

對比傳統零售，線下渠道對於藥店的不可替代性就更強了，畢竟正如前文所講，專業化的藥師服務、消費醫療的種子客戶積累以及運營，都需要透過線下渠道來完成。

市場不看好的應該是過去那種只知道賣藥的傳統藥房，而《價值事務所》看好的，是積極擁抱新趨勢，往專業化、多元化擴張發展的新興藥店。

再加上藥店本就和傳統零售一樣，天然有著規模效應，所以，頭部企業的地位實際很穩。