文｜

李勤 李安琪 彭蘇平

編輯｜

楊軒

“為什麼比亞迪賣那麼好，小鵬賣不動？”

9月末的一次高管會，氣氛凝重，何小鵬痛陳新車G9釋出出現的種種問題，責問產品部門“是否做過調研？有否瞭解過使用者需求？”

這場風波命運攸關。該月下旬，小鵬汽車新推出年度“扛鼎之作”G9——這款SUV融合了超快速充電和小鵬引以為傲的智慧駕駛技術，小鵬也希望用G9實現品牌躍升，改善自己一直偏低的毛利率——於是大膽給出了31萬元的起售價，

較其過往的定位直接拉昇十多萬元。

但小鵬等來的不是“炸場”，而是如潮批評：有人不滿其高價低配，“30萬隻能買個乞丐版”，起步版沒有一點智慧駕駛和座艙功能；有人批評它“價格和配置混亂”。壓力之下，小鵬G9釋出不到48小時就改款，精簡配置並降價。

而新車推出兩天就改配，浪費的是一筆鉅額資金。何小鵬也在內部會議上痛斥：一個車款走完開發、驗證、公告等層層環節，需要高達5000萬元。

訂單量應聲受挫。產業鏈人士對36氪透露，小鵬給G9的預期是首月訂單8000-10000臺，但實際給到供應商只有三分之一左右。甚至前期因訂單不足，小鵬G9產線幾近暫停。（小鵬汽車對此否認並表示：產線爬坡十月交付慢一點，十一月會跟上。）

今年10月，小鵬汽車交付5101輛車，

環比上個月幾近腰斬。

旗艦新車是車企的生命線，但為什麼小鵬G9產品定義與定價如此混亂？G9失控，掀開小鵬暗藏的經營風險。

有產業鏈公司向36氪透露，目前在小鵬專案上的庫存已經積壓接近萬套。小鵬原本給產業鏈的預期是今年交付超20萬輛，但今年還剩兩個月，目標只完成一半。

業績低迷、團隊動盪，疊加資本市場下行，擊垮了小鵬汽車股價。此時，小鵬汽車市值已較今年初縮水超過80%。

新造車三傑中誰最強、誰最弱？數年來業界一直在反覆討論。經營策略最像特斯拉的小鵬，汽車銷量和股價漲幅一度是三家公司中最高的。但此刻，其市值已不足蔚來、理想汽車的4成。

危機似乎一瞬間湧來。但是在小鵬的一線銷售們看來，產品號召力的低迷已經在一年前出現；對於大量小鵬員工來說，公司的低效運轉已困擾日常工作；而在高管們眼中，今天這場危機的種子，甚至在公司掌舵人的權力資源分配中已經埋下。

A面：智慧駕駛的，科技感的

智慧車先鋒特斯拉召喚了前赴後繼的挑戰者，但少有公司敢於直攖其鋒，小鵬汽車是個例外。

這是小鵬汽車掌舵人何小鵬決定的。2017年，何小鵬從小鵬汽車的天使投資人，轉成全面操盤的董事長兼CEO，他上任後的頭一件大事，就是赴北美籌備智慧技術自研團隊。在斯坦福的招聘演講中，何小鵬說：“只做電動車是沒有未來的。”

多位早期北美員工告訴36氪，何小鵬當時的策略很簡單，就是“對標特斯拉”。而何小鵬為了招募到有力的技術負責人，曾兩赴矽谷邀請前特斯拉Autopilot高階工程師谷俊麗。

目標明確、投入果斷，讓小鵬汽車的智慧駕駛和座艙技術一路領先。小鵬汽車每年舉辦1024科技日，宣講智慧駕駛和座艙技術成果，會吸引大量從業人士關注，這是僅次於特斯拉AI DAY的待遇。

小鵬的技術人才也受到追捧。離職後的小鵬自動駕駛總監、語音負責人、網際網路（上海）總經理等都被招募進蔚來麾下。而36氪獲悉，小米造車後，為籌備自動駕駛團隊，幾乎把小鵬國內高階人才找了個遍，甚至驚動到何小鵬。

智慧幾乎是小鵬汽車最鮮明的標籤，但也略顯單薄。“如果把自動駕駛和智慧座艙拿掉，小鵬汽車在行業裡被記住的東西幾乎沒有了。”多位小鵬員工對36氪說。

這是讚美，但也是危險。

小鵬前高級別員工鬱峰（化名）認為，自動駕駛很重要，但一家車企所有的驅動都依賴於智慧駕駛這個火車頭，是很危險的，“智慧駕駛的壓力可以想象，它不能停，因為一停，這個公司就停了。”

一個更殘酷的現實是，智慧駕駛在當下並不帶來銷量的正向增長。

在國內，售價超6萬元的特斯拉智慧駕駛選裝包的訂閱率僅有2%。小鵬的智慧駕駛選裝包能便宜一半多，據官方資料，去年四季度的選裝率為20%，而36氪獲得的行業監測資料顯示，開通服務的比例還要更低，在10%左右。

同行對智慧駕駛的投入也保持著謹慎態度。36氪獲悉，理想汽車CEO李想近期曾找到前特斯拉晶片負責人Jim Keller，交流相關困惑。

甚至小鵬汽車自身，也已察覺到這個窘境，今年5月，小鵬將P7和P5的智慧駕駛選裝包改為標配，車主無需再額外花費2-3萬元開通。

在產品規劃中更是呈現割裂跡象，例如，小鵬新車G9廣為詬病的是，作為一家主打智慧技術的車企，31萬元的起步配置是個沒有智慧駕駛配置的“乞丐版”。而小鵬產品規劃團隊解釋：上一款車P7賣得好，就是因為售價便宜的“乞丐版”賣得多。

行業的一致看法是，自動駕駛仍然是未來最大的變革方向，特斯拉已經打開了這個賽博世界。但少為人論及的是，特斯拉CEO馬斯克不止一次說過，製造和工程同樣是特斯拉的核心，決定著這家頭號車企的利潤表。

B面：體系紛繁的，毛利低迷的

與智慧駕駛的一路領先不同，小鵬汽車對於整車規劃和電動力的理解顯得乏善可陳，拖拽著這家公司的經營效率。

小鵬汽車常被行業詬病產品品類冗雜，續航、電池種類加上各種選裝配置讓使用者眼花繚亂。甚至不少小鵬銷售都表示，記不全小鵬的車型配置。而最近的新車G9釋出中，這個問題再次招致使用者抱怨。

電動車行業目前主流的共識是，精簡電池型別規格。因為這個零部件最貴，佔車輛成本40%甚至更多，開發週期最長，光拿一個工信部資質起碼走半年。

例如，理想汽車堅持單一配置的爆品思路，尤其在電池包，從新舊兩代理想ONE車型，到最新和即將推出的四款車型，理想汽車都採用了同一種尺寸規格的電池包。而36氪曾報道，小米汽車也打算沿用該策略，簡化產品線、保障效率。再者，蔚來雖然也產品品類繁雜，但是電池包也只有1種規格，2種電芯。

電池是電動車核心零部件，管理好電池，利潤基礎就有保障。蔚來和理想汽車無不拿到了20%的整車毛利率。

小鵬汽車則全然是另一種畫風。早期的小鵬G3、P7等車型，一款車6-7種電池包型別，最多時達到十幾種。

正因如此，小鵬的毛利率常年徘徊在10%附近——小鵬的低毛利並不能簡單歸咎於其定價較低，特斯拉也同樣低價走量，但靠強大的供應鏈，毛利卻高達27%上下。

有小鵬工程師和產業鏈人士向36氪總結，小鵬的電池包型別基本上可用一套公式得出，“一款車規劃2-3種電量的包，一個包定兩三家供應商，這就差不多6種規格了。”電池還有三元鋰、磷酸鐵鋰、圓柱、刀片等多種體系，如果一家供應商再根據不同體系去開發，電池控制系統也找兩家供應商，一款車十幾種電池包也不誇張。

而在這個過程中，“產線建設、工程開發、樣件採購、驗證測試等，都需要大量甚至是重複投入”。比如，光樣件採購就是一筆不菲的費用，電池包上車要起碼經過A、B、C三輪測試，需要約150個電池包，每個包的費用動輒8-10萬元。

為何如此？保障供應和降成本，是小鵬電池產品冗雜的主因。“也包括和寧王談不攏。”有小鵬工程師36氪直言。寧王是動力電池龍頭寧德時代，因其強勢的產業地位獲此稱號。

為保證電池這一“心臟”級零部件的供應安全，大部分車企都要“忍辱負重”，維繫好和寧德時代的關係。即便對方商務條款苛刻，要求車企投資買下專屬產線、對賭採購量綱等，大部分車企都只能讓步接受。但性格剛硬的何小鵬沒有妥協。

“蔚來、理想都在寧德時代投資了專屬產線，但小鵬汽車沒有，在寧德時代一直是和別家車企共線生產。”產業鏈人士告訴36氪。

而小鵬本身產品型別繁多，強勢的寧德時代工程資源難以匹配，雙方配合就難免脫節。有小鵬工程師透露，小鵬新車G9本來計劃採用寧德時代電池，但因合作出現問題，“寧德時代的工程車突然就不能做了，只能緊急換電池。”

寧德時代此前一直是小鵬的主力供應商，而隨著雙方關係疏離，小鵬自然就需要拓展更多供應商來補足這個大空缺。

不過，對電池之外的零部件，小鵬也採用了多供應商策略。例如，在資源並不稀缺的電機領域，甚至超聲波雷達這樣高度成熟的零部件，小鵬汽車同樣有多家供應商。

行業人士告訴36氪，以小鵬的交付規模，這種供應鏈策略相當罕見，“都是A點供應商作為主力，B點負責保供，開C點都很少見。”

小鵬採取多點供應商，或也是為讓供應商之間互相博弈、壓低價格。但撒水式佈局不一定能降低成本，以電池為例，重複開發反而會增加成本。

小鵬的工程師們也苦不堪言，一次採購部門想在方向盤上更改一個按鈕，說可以為車輛成本節省5毛錢，但對研發部門來說，因為更改硬體，系統需要多增加一套程式碼，而這個程式碼就需要多一個人力投入，甚至可能是投入10年。

但是在小鵬的決策鏈條上，採購部門一旦確定了，就會直接郵件通知開發部門，後者少有反駁機會。後來何小鵬得知此事，也批評採購部門，“這不是蠢貨嗎？”

從小鵬的財報中，也能看到問題所在。採購部門四處騰挪，開拓供應鏈，但毛利率並未有明顯改善，而包括研發在內的各項費用持續增長，導致二季度公司虧損高達27億元。要知道，就在年初，何小鵬還在內部推動了一輪“降本增效”，把降本目標分攤到各個部門，要求減員和壓縮投入預算。

溯源小鵬產品線和供應鏈冗雜背後的深層次原因，有產業鏈高管告訴36氪，關鍵是要有基於電池做整車規劃的思路，“電池、晶片的迭代節奏都和整車不一樣，說白了，電動車企要基於電池和晶片的節奏去思考怎麼規劃整車，而不是單純讓電池來適配整車。”

一位從業電池多年的小鵬工程師也向36氪直言，大量開發工作可以透過平臺化的思路去最佳化，“王傳福就在內部說，整車要跟著電池走，他們的一款電池包出來，能適配多款車型。”

但這些對於整車和產業邏輯的梳理，以及跨部門的資源整合，由於小鵬歷史沿革下的人事架構，似乎都難以得到釐清。

B面背後：割裂的團隊，博弈的權力

最近，小鵬內部流傳一件事：市場部想在活動中向研發部門借用一輛工程車，結果“拉了一個40多人的微信群，仍然沒有借到車”，最後只能打電話找研發副總裁。

有小鵬離職高管對36氪直言，現在跨部門溝通之前，你要盤算很久，要看誰是誰的人，先找誰後找誰，因為“可能找不同老闆的先後順序，會影響這個事情的成功機率。”

小鵬汽車倡導同學文化、簡單高效，但現在跨部門溝通正變得困難。究其源頭，隱患早已深埋在其成立之初。

2014年的一個平常下午，何小鵬下班後走出阿里廣州的辦公大樓，迎面看見一個戴眼鏡的中年男人。“何總，我們有個電動車專案，有沒有興趣看看？”

這是夏珩，小鵬汽車聯合創始人兼總裁。2014年時，夏珩是廣汽集團的控制科科長，而另一位聯創何濤只是一名普通工程師。這兩位畢業於清華汽車專業的工程師，決定跳入造車大潮，何小鵬是他們物色的資本大佬之一。

對科技專案有濃厚興趣的何小鵬很快被吸引。何小鵬又叫上李學凌等網際網路大佬，湊了大約300萬人民幣，投給夏珩，佔取了不少股份。接近小鵬創始團隊的人士回憶，何濤當時還有些疑慮，因為拿到的錢並不多，如果事做不成，“大家還得去找工作”。

這場造車創業顯然是一場冒險之旅，願意入夥的也大都是朋友和校友，包括他們廣汽的同事、清華大學室友、高中好友。大部分早期成員在汽車行業都缺乏歷練，聯創何濤參與創業時畢業不到5年，泊車負責人肖志光比他還要小几歲。這樣的團隊背景在資本市場上缺乏號召力。

不少小鵬汽車投資人向36氪直言，如果沒有何小鵬全職加入，投資大機率不會發生。而早期的小鵬汽車也的確很快陷入困境，有美元投資人告訴36氪，早年間其收到過一份融資計劃書，是小鵬汽車一名聯創成員計劃作價千萬元出讓超過10%的股份。

小鵬汽車陷入困境的2017年，何小鵬經好友符績勳多番勸誘，決定辭去阿里職務，接手小鵬汽車。“

何小鵬救了小鵬汽車。”這是公司內外共識。

多位小鵬高級別人員認為，對夏珩和何濤兩位早期聯創來說，何小鵬是恩人，是被仰望的，不是在決策上相對平衡的關係，“一般開會中，何小鵬拍板一件事，基本就定了，即便不被理解，夏珩和何濤也都是積極幫忙解釋、推動。”

但也同樣有內部聲音認為，“這些聯合創始人白手起家，都有個人價值實現的訴求，都不甘於成為局外人”。

小鵬員工對聯創兼總裁夏珩的評價是“為人低調，但管理風格不太接受反對意見”，而聯創何濤“十分聰明，學習能力很強，但控制和領地意識也很強”。

在公司實際運轉中，何小鵬的精力和資源更多投入在自動駕駛和智慧座艙上。夏珩和何濤的業務範圍聚焦在車輛開發、電動力、採購供應鏈、生產製造、質量、人事、銷售等整車相關領域。整車不少細分業務線負責人都是早期的創始成員。

三人的業務條線看似各有界定，但也一直處在權力資源的動態分配中，摩擦難免出現。

矛盾較突出的就包括自動駕駛業務。何小鵬在北美引入過兩位自動駕駛負責人，前一位是特斯拉背景的谷俊麗，後一位是高通背景的吳新宙。有小鵬北美成員告訴36氪，早期，聯創何濤一度也想接手自動駕駛業務，提出讓自動駕駛負責人吳新宙向其彙報，被後者拒絕。

接近小鵬高層的人士告訴36氪， 肖志光帶領的廣州團隊與北美團隊摩擦不斷，早期白熱化時，廣州團隊被北美團隊卡住合同，難以續約。肖志光是跟隨夏珩、何濤，從廣汽加入小鵬的前20號員工，是廣州的自動駕駛系統總監，主導了泊車功能。

2021年中，小鵬自研智慧駕駛交付上路，自動駕駛負責人吳新宙掀起了部門大調整，而調整最明顯的結果就是肖志光離開小鵬汽車，轉去負責小鵬機器人。

自上而下的領地意識、人事派系，或許會隨著小鵬的發展，有所消弭和融合，但也有相當一部分投射在公司運營中，有加深和割裂的趨勢。

在銷售渠道上，高層的權力博弈更為明顯。小鵬汽車採用了直營和授權經銷商的混合渠道模式，兩個渠道歸屬不同負責人，直營模式在小鵬汽車貿易公司（簡稱小鵬汽貿）實體下，歸聯合創始人何濤負責，而授權經銷商在小鵬的UDS（使用者發展服務中心）之下，由何小鵬2017年招募的人事負責人廖清紅負責。

“何小鵬或許認為內部要有‘紅色軍團’和‘藍色軍團’，你們要競爭。”丁微（化名）曾在小鵬擔任某城市負責人，其向36氪分析。

競爭策略或許有效過，2019年年底，小鵬在全國的門店還只有96家，隨後兩年連續翻番，到2021年底已經接近360家，推動小鵬汽車年銷接近10萬臺，以微弱優勢領先新造車陣營。

但銷售數字也掩蓋了這套渠道體系的隱患。兩支隊伍，業務邏輯不同，管理內耗、資源分配不均、內部“掰手腕”是常態。

“大家的精力都在搶訂單、搶使用者。”丁微說，特斯拉、蔚來都是從燃油車那或者友商那爭取更多客戶，小鵬則是在爭取自家的客戶。

說“搶”並不誇張。“授權店最高時賣一臺車有近2萬元返利，拿出五分之一補貼使用者就行了，送張京東卡、送個腳墊，但這些在直營系統都不支援。”丁微說，逼得有些直營店拿展車的充電槍當贈品，送給車主。

競爭至激烈時，直營店還拿到過一筆“市場淨化基金”，這筆錢的一個隱形用途就是去找授權體系的問題和漏洞，“要把授權幹掉，一統渠道。”

兩套體系高頻博弈帶來的是混亂感，這讓小鵬的價格體系和品牌難以穩固。“客戶問來問去，最後會說這牌子不靠譜，我不買了。”丁微說。

小鵬汽車原本雄心勃勃，2021年9月新上市了走量車型P5，加上之前的兩款車，預期2022年銷售25萬輛。但至今只完成了10萬輛。

回到A面：何小鵬，從心有旁騖，到再次迴歸

不少高管都察覺，小鵬爆款車P7之後，何小鵬很少參加車輛開發的會議。

“尤其是G9這樣的關鍵車型，大型開發節點，何小鵬很少在，都是整車專案負責人在跟進。”有小鵬高管向36氪透露。

這在理想汽車和蔚來大不一樣，產品經理風格的李想，要參與大量的產品評審會，而在蔚來，李斌、周欣、沈峰等高管也都以產品委員會的形式，關注和參與關鍵的產品開發節點。

“重要產品節點，最高層當然需要參與，涉及到很多跨部門資源的整合。”上述人士對36氪說。

雖然何小鵬參與產品開發少，但最終的決策需要他來做，“產品規劃部給出的SKU和市場方案，最後不都是總裁室拍板嗎？”小鵬汽車的總裁室是公司最高權力單位，由何小鵬，兩位聯創夏珩、何濤，以及主管財務體系的顧宏地4人組成。

甚至小鵬內部將產品規劃部叫做“產品被規劃部”，調侃其缺乏決策力。

這顯然是矛盾的：管理層高度集權，但業務參與度卻不足。一位何小鵬好友，近距離觀察過小鵬汽車，向36氪直言，“能明顯看出小鵬核心管理成員輸入不足，你要有使用者、市場、渠道、技術等大量的行業輸入，才能做好決策。”

而何小鵬從2020年底，就開始將大量精力投入在汽車之外的飛行汽車和機器人業務上。飛行汽車的公司實體是小鵬匯天，在深圳，機器人的公司實體是小鵬鵬行，在廣州番禺。每週何小鵬會花一半時間，參與這兩個公司的運營管理。

2021年開始，供應鏈上黑天鵝事件頻發，電池、晶片等關鍵零部件時常爆雷短缺。而面對全球頭部的電池、晶片等供應商，有大量情況需要公司掌舵人出面洽談，達成保供協議。

有產業鏈高管告訴36氪，缺晶片時，長城董事長魏建軍都要給博世集團董事會寫信，爭取勻點貨，而通用汽車CEO瑪麗·巴垃也要與意法半導體等核心晶片廠開會，“如果你對產業鏈，甚至連自己公司的情況都沒了解清楚，就沒法和對方有效溝通。”

而讓小鵬高管們苦惱的是，經常不能及時找到何小鵬。一位與雷軍有交流的行業人士，也向36氪轉達了兩人的一致困惑，“為什麼在公司最需要的時候，何小鵬分散了精力？”

何小鵬或許的確不像李斌和李想那樣，對汽車創業百分百全情投入。在何小鵬“新寵”的飛行汽車、機器人上，都有存在以小博大的機會。

行業人士對36氪稱，投資飛行汽車小鵬匯天時，何小鵬僅用1000多萬元就佔到超70%股份。如今，小鵬匯天經過多輪融資，估值已經超過10億美元，計劃2024年量產飛行汽車後，登陸IPO。

但造車是征伐異常激烈的戰場。新造車陣營在劇烈變化，比亞迪、廣汽、吉利、長城等傳統車企也強勢轉型，小米、華為等大戶更是激進入場。36氪獲悉，小米已經將所持的大部分小鵬汽車股份出售，這是明確的界限訊號。

好在，何小鵬已經意識到造車戰場的殘酷性，開始快速“迴歸”。

10月21日，小鵬汽車進行了一次大型組織架構調整，新成立了戰略規劃、產品規劃、技術規劃、產銷平衡等5個委員會，何小鵬自己擔綱其中3個委員會主任。而電動力、自動駕駛、網際網路等核心業務負責人，也都向何小鵬直接彙報。這都是聚攏決策資源的明顯訊號。

據36氪瞭解，組織調整之後，何小鵬也開始瞭解一線業務情況，直接與各個業務部門總監交流。

中高層員工們對何小鵬的評價是：學習能力極強，不管是自動駕駛還是電動力工程，他都可以邊聽邊學邊理解，然後在關鍵問題上，給予準確一擊。何小鵬的更多參與，或許會為低谷期的小鵬汽車帶來更多確定性。

車型和關鍵零部件規劃的冗雜等問題，也正被重視。小鵬此前和比亞迪也有接洽電池合作，但考慮到選型太多，目前已經擱置，而下一代的電池也在採用平臺化方案。

何小鵬曾和員工交流，他不是沒有意識到公司可能出現的各種問題，但他當時的想法是“快速奔跑是解決一切問題的手段”，只要快速奔跑，保持速度，那麼問題就會被解決。

但顯然，被長期忽視的問題，正在讓這架飛機快速墜落。何小鵬需要像2017年那樣，再次挽救小鵬汽車，只是上次需要的是錢，而這次是辨清航向，穿過迷霧。

（應受訪者要求，文中鬱峰、丁微均為化名）

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