“用過程的確定性來應對結果的不確定性，用團隊與專案的運作實現顆粒歸倉。”
銷售組織
是企業的資金以及利潤的來源，簡單來講，就是公司的“造血部門”。
如果公司造血能力強，精力充沛，他的發展速度自然就快，就會有很好的前景。反之，如果公司的造血能力低下，公司就會出現“貧血”的症狀，就會面臨許多問題。
01
企業的銷售管理面臨著哪些問題?
能否快速消化需求決定了企業可以存活多久，能否有效地獲取客戶與需求則決定了一家企業能否存活，能否將銷售管理這一命題重視起來，恰恰就反應了一家企業的對於當前市場的態度是積極還是消極。
在對企業進行銷售管理的過程中，各級銷售領導面對管理一線銷售人員常常面臨如下問題：
1、銷售組織協同性差
銷售組織包含客戶經理、產品經理、交付經理等不同角色。管理者對於銷售組織裡每個角色該創造什麼價值，對什麼結果負責，在專案裡如何設定彙報關係等沒有明確概念，
導致銷售組織協同作戰能力差。
2、有個人客戶關係，無組織客戶關係
客戶關係集中掌握在少數銷售精英手中，
關鍵人員一旦離職，所積累的客戶關係就隨之而去，
組織辛苦維持關係的付出也將付之東流。
3、銷售專案難以管理總結
銷售專案過程無法管理，專案運作不受控，成功機率過低，
缺乏成功專案打法沉澱和失敗專案反思總結。
02
華為會怎麼解決呢?
華為認為雖然營銷最的終極目標是要達成交易，但切忌唯目標論，且銷售不應該是個別銷售大佬的個人能力，更應該是銷售團隊的組織能力，要用組織過程的確定性來應對結果的不確定性。
因此，
華為將每一個商機視為“專案”的高度來運作，培養一線銷售人員和各級銷售的主管的銷售專案管理與運作能力，
透過儘可能完善的銷售專案管理來操作關鍵專案，實現顆粒歸倉。
03
訓戰思路
銷售實戰班
——基於LTC流程的銷售專案運作與管理
3月19~21日 深圳
課程全程三天兩夜，真實場景訓戰，
選取銷售實戰專案，聚焦銷售專案的管理與運作，注重成果落地和能力培養，以期達到：
1
團隊打造
從頭打造鐵三角組織，團隊共創，力出一孔；
流程重塑
讓銷售專案在LTC流程中運作起來，深刻理解業務流程
；
2
3
技能掌握
使銷售組織有能力制定打單的戰役沙盤《銷售專案策劃報告》，為後續銷售提供閉環的經驗總結；
訓戰課程表：
第一天
Day One
1
上午
Morning
課前提前選擇銷售實戰專案併成立銷售決策團隊SDT。
專案立項：
引導銷售專案及其立項
成立以鐵三角CC3為核心的專案組
立項申請與評審
共識輸出：
《銷售專案立項申請審批表》、《鐵三角任命》
2
下午
Afternoon
專案分析：
客戶組織結構、採購流程、客戶決策鏈
自身與競爭對手的產品、商務、關係、服務分析
共識輸出：
《專案分析》
3
晚間
Night
第一輪專案策劃，輸出《專案策劃報告1》
——END——
第二天
Day Two
1
上午
Morning
第一輪專案策劃評審：
評審專案策劃報告
專案目標與策略：
制定專案戰略目標、戰術目標、銷售目標
制定專案策略與競爭策略
共識輸出：
《專案目標、策略與計劃》
2
下午
Afternoon
引導鐵三角角色認知
鐵三角分工與協同
鐵三角挖掘需求、運作專案、構建關係
3
晚間
Night
第二輪專案策劃，重新整理輸出《專案策劃報告2》
——END——
第三天
Day Three
1
上午
Morning
第一輪專案策劃評審：
評審專案策劃報告
客戶關係分析
關鍵客戶識別
關鍵客戶關係現狀評估
關鍵客戶關係規劃
共識輸出：
《權力地圖》、《客戶關係評估與規劃表》
2
下午
Afternoon
挖掘客戶痛點與需求：
激發客戶興趣
引導客戶需求
輸出：
《客戶痛點表》、《成功故事》
覆盤
——END——
04
專家介紹
付天學 老師
華為首任LTC流程專案總監
簡介
2008年作為華為首任LTC流程變革專案總監，從0到1設計了LTC的流程框架檢視和鐵三角組織檢視，為LTC後續落地打下堅實基礎。
15年華為工作經驗，歷任泰國代表處副代表，LTC變革專案組專案總監，片聯銷售PMO部長等職。
12年一線市場經驗，在泰國代表處帶領銷售團隊拿下多個山頭專案，實現代表處銷售業績連續翻番；
服務過的客戶
中建集團、傳化集團、中源國際、一覽網路、禾苗通訊、凌雲科技、正泰電器、海目星智慧、佳都科技等
05
企業參課條件
01、課程班次
銷售專案運作共識班
——基於LTC流程的銷售專案運作與管理
02、適合物件
董事長/總裁+銷售負責人+解決方案負責人+交付負責人+銷售管理者
03、課程時間
2021年03月19日~21日
04、課程費用
組團98000元/組，限6組，每組8~10人，不接受個人報名；
含高階課程、定製教材、三天自助午餐、兩天自助晚餐、精品茶歇等服務
05、報名方式