如何實現續課

什麼是續課？

一般理解，續課是指輔導合同已經或即將結束，學員重新續約、續費的行為。實際中，加科目（擴單）的情況，也很多，我們也歸到續課概念裡。

至於續課的時機，較多的是在輔導即將結束，比如還有20課時左右時，我們可著手開展針對性的續課工作。加科目，發生在輔導前期、中後期的情況都有可能。

1、客戶為什麼會續課？

至今沒見過客戶主動續課的情況，若有也不會多，客戶的續課，需要班主任積極的促成工作。從續單的難度看，有一類家長，已經傾向續單了，輔導效果較好，學員也比較喜歡機構的氛圍，只要班主任簡單促一下，就會續單。這種情況我們也不多討論。

有一類家長，輔導效果可能比上一種情況還好，但由於內心期望較高，所以，並不傾向繼續輔導，但是，也沒拿定主意。我們需要有力度的促進一下，很可能實現續單。

再有，就是不打算續單的，也許已經選擇了另家輔導機構，也許已經不打算輔導下去了。這裡，不在名思輔導，不一定是對我們服務的否定，有可能是認為自己的孩子太頑固，所以要了解家長的真實想法。

當然，實際中的客戶其複雜程度，只能用我們的感覺或經驗來具體判斷，

對於正常輔導至快結束的客戶（如輔導期過了2/3的情況）我們就可以認為其能接受我們的輔導並有延續的可能。

說個例子，幫助新班主任來突破認識。有個學員初三畢業結束輔導，中考成績應該說，沒有明顯提升，或者說沒提升。班主任在合同結束後，也沒及時回訪。高一開學後，給學員打電話瞭解學員的狀況，和學員父親談，瞭解到，開學後的幾周，學習吃力，於是班主任就試探說，讓某某繼續來名思輔導，學員父親說，週末帶孩子去名思再溝通一下。結果，週末真的來了，學管師也沒用力促，就續單了，全款兩科一年，當場付清。後來分析，續單真的是有條件的，首先學員和班主任、教師的關係融洽，比較輕鬆的和老師們溝通；現在社會的人，很有特點，做什麼事，下什麼決定，就需要個理由！我們的工作目的，為了續單，就是要給他一個或充分的理由！因為快節奏的生活，壓力也大，導致大家，沒耐心，也不會仔細、理性的思考，所以我們的工作就是找續單的理由。

2、準備足夠量的理由！

足夠的理由，還不用足夠的事實。即使有足夠的事實，還要以理由（說辭）的形式來影響家長，若任由家長來評判輔導，我們只能遇到失望。在這裡，我們新班主任不要認為一定是什麼輔導效果、輔導成績明顯提升後，我們才能去搞說辭影響家長，才能續單，不要這麼認為。即使成績提升了，家長都可能認為是別的非名思的原因起的作用，我們只能無語了。

要給家長充分的理由，首先遇到一個前提、基礎就是：我們要了解學生。經常去了解，尋找學生身上的亮點和有待開發的亮點。我們仔細瞭解學生，也就是從側面告訴了客戶，他的孩子在名思受到關注，這往往就是學生內心裡渴望得到的。尊重、理解（關注）是絕大多數中國家庭無法給予孩子的，當然也是每個學生渴望得到的，若在名思得到了，這就是一個重磅理由！

只要教培機構做的夠正規化，機構的學員流失就少，續課的機會就大，如何做到正規化，那就要關注我們的愛耕雲培訓管理軟體系統。因為學員的資料，資訊都會一直儲存在我們軟體系統裡面，對往後的營銷方案都能起到推動性作用。