哪四招，讓餐廳一開即爆？海鮮為什麼能做到人均65元？胖哥倆肉蟹煲是如何保持年輕的？
它出現前，許多地區的吃貨還沒見過這種餐飲；但一出現，就因超高性價比天天排長隊。進商場時有人預言，這是一陣風，活不過五年。
但從2008年至今，它已走過13個年頭，並且還年年增長，開出400多家店。它就是胖哥倆肉蟹煲。
文/彭 景（新餐飲洞察）
一個新興品類，一個名不見經傳的品牌，是如何跨越時間，越來越年輕、越來越好的？
新餐飲洞察記者赴杭州胖哥倆肉蟹煲總部採訪了創始人張靈瀚，從他的表述中，也許我們能發現胖哥倆肉蟹煲持續增長的奧秘。
01
兩個胖胖的醫生，開了一家胖哥倆肉蟹煲
張靈瀚和陳炳斐同是嘉興市海鹽縣的醫生，他們經常在一起吃夜宵。
海鹽縣臨海，他們最常吃的就是魚，但吃了一段時間之後，發現沒什麼可吃的了，除了魚還是魚。
於是他們就尋思，為什麼不在業餘時間自己開個餐廳呢？又能補貼家用，又能吃到自己想吃的東西。
他們想到了螃蟹。
剛好在當地，臨縣的“桐鄉煲”特別受歡迎，採用先煸炒，後燜燉，再裝盤的技法，裡面有蝦，雞爪，蟹，大白菜，冬瓜，土豆，白乾等各種各樣的食材。
他們就想著將桐鄉煲改良，簡化成以螃蟹為主打的煲。
2008年5月，餐廳開業。名字也很隨意，因為兩個人都比較胖，那就取名為“胖子肉蟹煲”吧。
後來由於註冊和山寨叢生，改名為“胖哥倆肉蟹煲”。
02
四招，開業就帶動了一條夜市街的生意
兩個毫無餐飲經驗的醫生，一邊上班一邊開店，卻開業即火，還把附近一條夜市街的生意都搶了過來，胖哥倆肉蟹煲所在的街成了新的夜市聚集地。
他們有什麼妙招呢？
1、顧客餐廳門口挑螃蟹，現殺現做
開業的第一天，張靈瀚就讓門店的人把一筐筐的螃蟹放在餐廳門口，顧客自己來挑螃蟹，挑好拿到後廚視窗，後廚師傅現殺現做。
上桌就是自己挑的螃蟹，顧客感覺絕對新鮮！
2、透過員工傳達“鮮活”
螃蟹是個特殊的生物，別說死掉，哪怕是斷了一條腿，都能發出臭味，更別提用來烹飪。
所以胖哥倆肉蟹煲的員工每天要早中晚挨個認真挑三次螃蟹，一分鐘前剛死掉的螃蟹，也要扔掉。
很多員工眼看著螃蟹一點點蔫兒掉，知道剛死不久，想要申請拿回家自己吃，但張靈瀚嚴詞拒絕了，他覺得如果一個餐廳給自己的員工吃不好的東西，時間久傳開了，顧客一定不相信他們吃到的是好的。
3、海鮮不按時價按份賣，顧客心裡有底
平常去餐廳吃海鮮，經常會看到選單上寫著“時價”兩個字，而且要論斤稱，最後要花多少錢，顧客心裡根本沒底。
而在胖哥倆肉蟹煲，統統明碼標價按份賣，顧客大可以選中意的螃蟹，都是一樣價。
4、超低價，便宜到讓人感覺來吃就是薅羊毛
最開始沒把餐廳作為主業的哥倆，也沒很全面地計算過成本，一個肉蟹煲除去食材成本，毛利才10塊錢。
所以直接在市場炸開了，顧客蜂擁而至，吃飯像是去薅羊毛！
以至於當時本來附近有一條街是聚集的夜宵
地
，胖哥倆肉蟹煲開業後，漸漸把那條街的客流吸到這邊來，帶動了所在一條街的夜市繁榮！
03
是什麼，讓胖哥倆肉蟹煲敢賣這麼便宜？
價效比，是胖哥倆打進市場的絕招，更是十幾年一路所向披靡的武器。
直到現在，胖哥倆的人均消費也只有65元，一線城市略高，但也不超過百元。
是什麼，支撐著胖哥倆肉蟹煲可以賣得這麼便宜？
1、選擇特定品種的螃蟹——肉蟹，沒有時令、季節限制
在主食材選擇上，張靈瀚他們選擇了特定的螃蟹品種——肉蟹。
這個品種的螃蟹生長速度快，肉又多，並且除了很短時間的換殼期，幾乎沒有任何時令和季節限制，一年四季都能採購。
這就在供應鏈上保證了貨源的充足和價格的相對穩定，並且集中採購，能夠進一步降低食材成本。
2、極簡產品線，操作簡單
胖哥倆肉蟹煲的產品線非常簡單，只有一個個不同食材的煲，做法和味型區別不大，大大地減少了原料損耗和操作複雜度。
同時，有一個好處是，極大治癒顧客的“選擇困難症”，一煲“包羅永珍”。
再加上點餐和出餐速度都很快，十分迎合當下餐飲發展趨勢。
3、主打品即是引流品，其他搭配品拉高毛利
一份肉蟹煲毛利只有10塊錢，雖然透露著他們初入餐飲時的青澀，但卻歪打正著，肉蟹煲不賺錢，但其他煲和搭配產品毛利還可以，組合起來，利潤率竟也比較健康。
這也正是近些年熱門的菜品營銷方式之一：招牌菜即引流品，組合高毛利。
04
又是什麼，讓胖哥倆肉蟹煲火了13年？
俗話說，打江山容易，守江山難。
靠著讓顧客可以感知的新鮮和便宜，打下市場的胖哥倆肉蟹煲，又是如何火了13年，並且越來越有活力呢？
1、裝修上新店風格剛出，下一代風格就開始設計了
在裝修上，胖哥倆已經迭代到了第五代店。
每一代店，都是當下流行的風格。
從大排檔風、到工業風、到朋克風……當時的年輕人喜歡什麼，什麼正在流行，胖哥倆肉蟹煲就立馬響應。
並且設計十分超前，從不追趕潮流，而是走在潮流前面，新一代的設計剛出來，下一代的設計就開始了。從成稿到實施裝修，跟潮流完全沒有脫鉤期。
2、自主研發智慧化裝置，不斷提升效率
胖哥倆肉蟹煲有自己的廚具研發公司，呈現在餐桌的煲，以及後廚的全套廚具都是自己研發設計的，而不是在通貨市場買的。
張靈瀚說：“我們要把後廚的技術型人才轉變成管理型人才，因為廚師顛勺的技術都被裝置代替了。將來我們會有一個流水線的操作裝置，鍋會一個個自動移動，自動加食材、醬料，在某個溫度燒多少分鐘換溫度，自動烹飪、自動出餐，再到最後洗鍋機裡洗好鍋，烘乾預熱，下次再用時，鍋都是固定溫度預熱好的。”
用智慧化裝置將標準化精確到毫釐和分秒，並且大大提升效率。
3、年輕的品牌，就得聽年輕人的
前些年，張靈瀚和陳炳斐兩位創始人，是胖哥倆肉蟹煲的絕對領導者，但近幾年，發生了變化。
有一件事，極大地觸動了張靈瀚。
有一次他巡店時，隨口跟店長說，現在私域流量不是很火嗎，你們微信群也建起來呀，私域做起來呀。
店長回了一句：“老闆，我們大部分的顧客和員工都不用微信，只用QQ。”
張靈瀚一下子被擊中，是啊，他們的客群大部分都是18-25歲，這部分年輕人喜歡什麼，用什麼，他已經不知道了。
“原來試菜時，雖然也叫其他的人一起過去，但無論他們中意什麼口味，我跟陳總一說哪個，總廚肯定最後又按我們的來了。
還有設計或者營銷活動，總是不放心，他們做完之後就要審。最後發現越是這樣，他們越沒有創造力，他們所有的東西都在滿足我的需求。而我並不是胖哥倆最大的客戶，我們甚至都沒有年輕人吃得次數多。
所以後來就放手讓他們去做，去做的結果就是承擔，好的結果也要能承擔，壞的也要能承擔。”張靈瀚說。
想要保持品牌的一直年輕，就放手讓年輕人做主。
4、營銷靈活多變，緊抓年輕人
今年，胖哥倆肉蟹煲出了“樂搖”系列的搖搖杯飲品，深受年輕人喜歡。
靈感來自於調酒的場景。
五顏六色的飲料裝在瓶子裡，要蓋上小杯子，像調酒一樣猛烈搖動，將飲料混合在一起。
以前是服務生調好給顧客，現在讓他們動手調一杯屬於自己的飲品，參與感和體驗感大大提升。
同時，考慮到現在的年輕人吃飯前一定會拿出手機在美團App或大眾點評App搜一搜，胖哥倆肉蟹煲積極參與各類線上活動。一個小細節發現，胖哥倆肉蟹煲在大眾點評App的100元代金券半年內就售出了46。1萬張！
05
小結
有人總說，“肉蟹煲”是個小品類，成不了氣候。
甚至門店開進商場，招商的人員都說，這就是一陣風，五年後就不見了。
但十三年過去了，作為開創者，胖哥倆肉蟹煲不但越來越好，而且肉蟹煲整個品類一直處於增長狀態。
“沒有小角色，只有小演員”，自身實力夠硬，小品類也有大天地。
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