他被關在黑屋子裡，雙手雙腳都被緊戴著鎖鏈，坐在他對面的男人長的兇巴巴的，態度很粗暴，他被嚇得瑟瑟發抖，卻沒有說一個字。

這時候，這個兇巴巴的男人突然接到了一個神秘電話，走了出去，緊接著進來了一個面帶微笑，溫柔友善的男子。他坐下來，同他交心。

然後他遞給他一支菸，說：“聽著，孩子，情況沒那么嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。為什麼不讓我看看能幫你做些什么呢？” 他說這話的時候，溫柔極了，甚至是讓人感動，但這當然不是真的。

一會後，這個好人繼續詢問，他告訴他說：“我知道警探們真想知道的不過是你從哪兒搞到的槍，你把屍首藏在哪裡了？”

嘿！這樣的橋段熟悉吧，幾乎在那些警匪片裡，這一幕總是會上演，可是我也知道，你以前只是簡單的看過一遍就完了，卻從未去細品其中的

“玄機”

！

我經常說，人生如戲，全靠演技，雙方對峙，靠唱雙簧就能俘虜人心，因為這裡面暗含了深刻的人性！

別不信，我們在系統講解這一策略之前，還是再看幾個案例吧，往下看！

案例一：業務員施下“迷魂陣”，無形中搞定了客戶的心！

我有一個朋友，畢業後到一傢俬企做業務採購表，雖然他年紀最輕，卻在入職三個月後，持續的把銷量做到公司排名第一的位置，自己也做到了副總經理的位置，那些剛開始看不起他的老鳥，都對他敬佩不已。那他到底有什麼魔力呢？其實很簡單！

他一般搞定難搞的客戶，都會採用

“黑白臉策略”

，比如他會事先跟客戶溝通好，去公司面談，更好的商量具體事宜，可是當秘書將客戶領進他的辦公室後，卻驚訝的發現公司的總經理也想來聽他的介紹。

這是二對一的談判，情況不太妙，但是客戶堅持了下來，進展還算順利。於是，就在客戶覺得要成交的時候。突然總經理生氣了。他對朋友說：

“看呀，我就不相信這些人能給我們一個嚴肅的報價，對不起，我還有事。”

然後他衝出門去。

看到這個情況，客戶內心已經開始動搖了。然後朋友接著說：“哇，他經常這個樣子，但我真的喜歡你提出的計劃。我覺得我們可以接著談。如果你的價格再調整一些，我想我們可以成交。說實話――你為什么不讓我跟他說說，看能為你做點什么呢？”

結果，客戶趕緊熱情的挽著手說：

哥們兒，這樣吧，我再降……，你再幫我給總經理說說情，幫幫我。

朋友，眉頭緊皺，有一絲為難的考慮了一會，說到：好吧，我試試看！

嘿，你猜結果會怎麼樣？

沒錯，就這樣，兩個人透過完美的表演，把客戶輕鬆的收服了，而且客戶還對朋友感恩戴德，說要請吃飯。

案例二：羅傑道森的“詭計”，輕鬆搞定房產主！

在羅傑道森的《優勢談判》一書裡，講到過這樣一個故事，為了讓你讀起來更有感覺，下面我將以第一人稱來講述，注意看嘍！

當我在加利福尼亞一家大的房地產公司做總裁的時候，我們有一個分公司經常賠本。這家分公司已經開業一年，但是我們簽署的卻是三年的辦公室租約，這迫使我們以後兩年還得讓公司正常運轉。然而，無論我怎么賣力，都找不到方法增加收入或減少辦公室的開支。

最大的問題是租金，我們一個月要支付1700美元，這一項花費就足以吃掉我們的利潤。

我給房主打電話解釋我的問題，企圖讓他把租金減少到1400美元一個月，這個數字可以讓我們勉強生存。他說：“你還有兩年的租約，你得設法度過難關。”我用了各種方法，都沒有把他說服，看來我只有接受現實了。

最後，我使用了黑臉/白臉策略，還連帶著一個緊迫的時間壓力。幾個星期以後我在一天晚上5∶50的時候給他打電話。我說：“關於租金，現在有些問題了。你知道我完全同意你的意見。我簽了三年合同，現在還剩兩年，我們度過難關沒有問題，但是問題是：半個小時以後我得出席董事會會議，如果他們問我是否你已經同意把租金減少到1400美元，如果我告訴他們說沒有，他們就會關掉公司。”

“我起訴！”房主抗議到。

“我知道，我完全同意。”我說，“我完全是站在你一邊的，但問題是董事會，我得同他們打交道。如果你起訴他們，他們會說：‘好啊，這是洛杉磯縣，會讓他們花兩年時間打官司。’”

同時，我故意裝作詢問的樣子，對我身邊的朋友說到：“怎麼樣，兩位老總，我的價格你們是不是覺得非常合適呀？”

“什么合適，我忍了半天了，我再也聽不下去你吹自己的價格合適了。對不起，我還有事。”朋友裝作不滿意的樣子，配合著我說到。

那邊的房主聽到這個，語調開始降低了，他說：

“你能不能在董事會上看看能為我做點什么？我願意折中，把租金減到1550美元，但如果他們不同意，我可以再降到1500美元。”

這個策略如此有效，以至於他請我在我們的董事會上替他說情！

不用衝突就給對方施加了壓力，看看這是多么有效的方法。如果我對他說：“起訴吧，我要讓你在法庭上折騰兩年！”這將使他非常憤懣，我們得透過律師打兩年的交道。讓含糊的領導集體扮演黑臉，可以給他們施加難以置信的壓力，而不讓他對我們產生怨恨。

嘿！故事看的爽嗎？但我希望你不只是去讀一遍就完了，你得往深處去思考，看到裡面的人性邏輯！

人性是這樣的：

我們總想要得到好的結果，卻也害怕壞的結果，所以最後我們往往滿意的一個狀態是，在壞的結果上，一切變得好了一點，而且變好的這個過程，還不容易。

不太理解？沒關係，我舉個例子簡單說明吧！

就好比，你要買一輛車，看中了一款105000元的，你非要對方便宜點，可銷售人員告訴你，他做不了主，剛好總經理也在這裡，可以問問總經理。於是，總經理登場了，可是經理聽完你的報價後，馬上說到：我們這個車子質量擺在這裡，你這個價格不要想了。然後扭頭對銷售員說：我時間有限，以後這種事情你自己解決。說罷，甩門而去。

聽完這些，你心裡是不是有種說不出的滋味，這個時候，銷售員可能就說話了：哥啊，我們經理就是這樣，其實我雖然跟你聊了沒多久，但感覺你這個人挺不錯的，挺投緣，就是你這個價格確實太低，之前沒有過，你要是能加點，我看看能不能再跟經理說