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今天是大年初三，祝福大家：幸福與快樂並蒂，財富與健康並進。

今天，我們重發一篇過往比較受歡迎的文章《獨家揭秘東方甄選直播：俞敏洪和他的團隊，能處》，這篇文章是東方甄選6月9日火爆網際網路後，第一次面對外界，接受的採訪。希望對你有所啟發。

以下是這篇重發文章正文。

最近這兩天，新東方旗下的直播間，東方甄選，突然火了。

一個長得像兵馬俑的英語老師董宇輝，在直播間裡雙語直播，一邊“上課”，一邊“賣牛排”。他直播的那段影片，火出了圈。幽默風趣，耳目一新。

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東方甄選直播間在6月9日-10日的觀看人次超過了760萬，單日銷量總額也超過了1500萬。

而在48小時之前，直播間的觀看人次只有65萬，單日銷量總額才一兩百萬。

簡直是爆炸式增長。

新東方線上的股價，也一路飆升。6月10日盤中一度漲近40%。

很多人問，這是怎麼做到的？

這麼有趣的直播賣貨，背後的邏輯是什麼？

俞敏洪老師說新東方的轉型方向之一，就是要賣農產品。那麼東方甄選，代表著轉型成功了嗎？以後又要怎麼發展？

為此，我專門採訪了東方甄選直播團隊，請新東方線上CEO，也是東方甄選負責人孫東旭，包括那位兵馬俑老師董宇輝，來為我們獨家揭秘他們的直播。

聊完之後，他們有8句話，給我深刻的印象，清晰展現了他們很多的故事和思考。

分享給你。

我問東旭，為什麼東方甄選能火，你覺得做對了什麼？

東旭說，我們也許做對了一些事情，也許是運氣好。

但是有一件事情是一定的：如果你能好，那一定是有人希望你好。

去年11月，俞敏洪老師和新東方有兩個瞬間，讓很多人感動和敬佩。

一是新東方把退租教學點的課桌椅都捐獻給了全國鄉村學校。近8萬套課桌椅，一套市場價六七百塊錢，差不多5000萬。

新東方收入銳減，他明明可以把這些課桌椅賣掉，換點現金，但還是選擇都捐了出去，給更有需要的人。

第二個瞬間是一段直播，俞敏洪說：新東方賬上的錢，必須能夠滿足，如果有天新東方突然倒閉，或者說突然不做了，賬上的錢必須能夠同時退還所有學生學費，並且能夠支付所有員工的離職工資。

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做到這句話，很不容易。

在一次我和俞敏洪老師的直播裡，他告訴我，一直到雙減發生時，新東方賬上的儲備金已經有了200多億。賬上這麼多錢，其實也會有掙扎。

有股東問，老俞你這個錢放在賬上幹什麼？就拿那麼一點點利息。為什麼不能把它投到網際網路教育裡去？哪怕是用這筆錢買幾百萬學員回來，那新東方就轉型成了網際網路教育公司，我們股市的估值也能高出一倍。你俞敏洪個人的資產不也高出一倍嗎？為什麼不這麼做？非要把這個錢摁在銀行裡面，不讓動。

但他回答，這可能是新東方的救命錢。任何人都不能動。

除非把我的董事長拿掉。除非把我的法人代表拿掉。

事實上，現實中很多公司都是經不起賬上有鉅額資金誘惑的。他們會拿這些錢去亂投資，盲目經營。等到有危機時，卻因為賬上沒有足夠的錢，爆雷了。

俞敏洪老師說：

這就是我自己一種樸素的農民主義哲學。手裡有糧，心中不慌。

當新東方決定轉型時，很多人也希望能為俞敏洪老師做點什麼。

你說，為什麼東方甄選的直播間突然好起來了？

嗯。如果你能好，那一定是有人希望你好。

既然有人希望你好，那你自己就一定要做好。

怎麼才能做好？

一定要做得和別人不一樣。

在直播間賣貨，大家想的都是怎麼用產品換錢。但是在用產品換錢之前，還有一件重要的事情：用內容換時間。

所有的交換，都是發生在時間裡的。

如果消費者不給你時間，不在直播間觀看停留，那肯定不會在直播間買東西。所以直播間裡的內容，也要有價值。

新東方老師改行做主播，所以會用雙語來介紹產品，也會談談歷史，聊聊人生，直播也是在講知識。

即使是賣貨，也讓使用者們有所得，不浪費他們的時間。

然後呢，有事沒事自黑調侃兩句，說段相聲，來段貫口，吹拉彈唱，讓直播間有趣一些。

這樣別人看到你，哈哈一笑，也就願意給你時間，多看一會。

平時我們上課就是這麼要求的，現在轉型直播，也必須要做到這三點：

有料。有趣。有用。

果然。怪不得我那天晚上把直播間轉給幾個朋友，他們都告訴我，出不來了。

但是，有料有趣有用還不夠。

最重要的，是要真誠，不浮誇。

有人說，這是“最有文化的直播間”，“最安靜的直播間”。

東旭說：這是我們從第一天開始就定下的調性。

東旭說，俞老師2021年底，來東方甄選首秀的時候，就是娓娓道來。講歷史，講地理，講傳統，講文化，講童年的趣事和回憶，講生活閱歷和感悟。

安安靜靜的，挺好。效果也不錯，大家也愛聽。

沒必要搞得那麼吵。

所以我選主播的時候，就特別在意主播的內涵。

因為一旦火了，這個主播會佔用很多人的時間和關注，會影響很多人。所以主播一定要有內涵。

之前我們做教育就是這個理念，現在做直播，做農業，仍然是這個理念。要給消費者帶去最大的價值。

我們做東方甄選，不僅是推薦一些讓物質生活更好的產品，我們也推薦書。一個人除了吃飯，也要讀書，腦子也不能餓著，希望讓大家的精神世界也豐富一點。

我希望我們的主播，都談吐專業，修養到位，要有趣，但也要有內涵，這就能讓人耳目一新。

你知道嗎，我們的直播，沒有提詞器。主播就是面對一個鏡頭，看著螢幕中的自己嘚啵嘚講。

一邊侃的時候，還得一邊看快速滾動的海量互動點贊，還有批評。

如果主播的底蘊頂不住，那是播不好的。

直播間裡的觀眾也都不傻，一個產品好不好，他難道看不出來嗎。

真誠一點，真實的狀態，就很好了。

但是這個分寸感，很難把握。

直播賣貨，直播賣貨，還是要賣貨的。作為老師，是傳道授業解惑的，不是賣貨的。

很多知識分子有個毛病，就是不好意思談錢。一談錢，一賣東西，就顧左右而言他，扭扭捏捏。他們心裡把“賣給你東西”，當成“佔了你便宜”。太注重調性，反而不賣貨了。

我問宇輝，你肯定能很真誠，但是你怎麼完成身份轉變呢？

宇輝說，有時知識分子的心理障礙是對的，因為很多東西，確實沒有價值。

但是，我們做的事情，是有價值的啊。如果有價值，那還有什麼好顧左右而言他，有什麼需要扭扭捏捏的？

我給你講一個故事。

宇輝說，我自己就是農民的孩子，我的爺爺奶奶爸爸媽媽都在農村，今天早上還在種地。我瞭解我自己家的事兒，農產品利潤低，難賺錢。

如果你能把產品賣出去，改善他們的生活，那也是一件好事，這也是在成就人啊。這和我當年在臺上講課，豐富孩子的內心，意義是一模一樣的。

在直播間裡，20來塊錢一箱的蘋果，你看著很便宜，好像不值錢，但是如果一個晚上能幫他賣1000箱呢？

這個農民家庭，一年裡老人治病的錢，孩子上學的錢，家裡的日常支出都有了。

孫東旭，是上市公司新東方線上的CEO，但在直播間裡，他成了東方小孫。

董宇輝，是新東方的名牌講師，但在直播間裡，他就是兵馬俑主播。其他人，也是如此。

那又怎麼樣呢？

為了公司，也為了助農，大家都在第一線。都在做好事。

如果是你，你會扭扭捏捏嗎？

勿以善小而不為。

為了能做好這些小善，我們就必須對農民和消費者負責。

幫助農民把真正的好產品賣出去，也要保證消費者能買到這些好產品。

在直播的邏輯裡，就是選品。

農產品最大的問題，是非標。每次的產品，不僅是大小不同，質量不同，甚至連安全性都不一樣，怎麼辦？

東旭說：

第一，

像東方甄選的大米，玉米等等，都是我們用自己的品牌做的。這些產品，都必須送去質檢，也要自己飛到產地去做檢查。

不行的，堅決不做。

第二，

而像其他的一些產品，比如牛排等等，都會選最好的農產品生產廠商合作。他們有了品牌，品控更有保證。如果我們賣的量多，消費者買到的就會更便宜，農民們也會供更多貨，賺到更多錢。

第三，

儘管如此，因為是農產品，都是要吃的，所以我們團隊都要自己試。主播，運營，編導……甭管你是誰，只要是長嘴的都要吃。吃完投票。

第四，

我們還有一個機制，去供應商那邊看的時候，都會告訴他們，每天在直播間，我們都會自己至少匿名購買一份產品。你給的樣品是好的，那發貨給消費者的產品，也必須是一模一樣的好。

如果你騙人，後果很嚴重。

認認真真，選好每一個品。不是親測好用好吃的，絕不上架。

但是，你認認真真選品了，但是我買到之後，還是不滿意，怎麼辦？

如果真有問題，那就退。

供應商不給退，那就直接找東方甄選，我們退。先給消費者理賠，我們再去跟供應商掰扯。

東旭說：我們怎麼能聯合著“外人”來欺負消費者。

不能允許有人來傷害我們的消費者。

但是，如果有人故意刁蠻退貨呢？隨便找個理由，無理取鬧，怎麼辦？

那你相不相信，這樣的人是少數？

大家願意相信我們，我們也願意相信大家。

這個世界上最珍貴的，是彼此信任。

東旭說，我們現在的發貨後退貨率，遠低於行業的平均水平。

這也說明，大家是可以互相信任的。

聊到這裡，我突然有一個問題，不知當問不當問。

聽下來，東方甄選確實做了很多努力。但是這些努力，太費勁了。又是選品，又是退貨，又是直播，就沒一件容易的事。

企業是要轉型，但為什麼非得做農產品直播帶貨？老師們變成主播，八竿子打不著，為什麼？

東旭聽完，哈哈一笑。

因為俞老師提出來要轉型，做農業，賣農產品。幫助更多的農民。

當時聽完，我的感覺其實和你一樣，有點意外。

俞老師說，他對農業還是有情結。

他經常說自己就是一個農民，他心裡真是一直惦記著農村。

和我們吃飯的時候，喝開心了，經常和我們聊他以前的事。

小時候在農村裡，他父親是個木匠，幹完一天的活兒回家了，爺倆一坐，會弄兩個雞頭，配二兩小酒，一塊聊聊天。他喜歡那種感覺。

到了春天，四五月份暖和了，一個猛子就扎到河裡，過一會就能摸上一桶魚蝦貝殼螺螄，就當改善改善生活，大家一起吃。

他還和我們吹牛，說在北大讀書那會，他是未名湖摸螺螄第一人。

農村裡有他的童年，有他的父老鄉親，他懂得農民的樸實快樂，也懂得他們面朝黃土背朝天的艱辛。

哪怕所謂的成功了，做了企業，也還是想著農村。自己的稿費資助孩子們上學，新東方也做了很多公益。新東方還培訓過農村裡的老師。因為點燃一個老師，可能就會照亮一片孩子。

如果再思考轉型要進入一個新的領域，那一定是要能給社會帶來巨大貢獻，能幫助到更多人的。

我還是忘不了農業。

我們就想，要尊重老俞的情結，也要相信老俞的眼光。

那既然要幫助農民，怎麼幫？

俞老師提出說直播是個很好的機會。第一次機會，是賣場。第二次機會，是電商。第三次機會，就是直播了。直播，還在繼續升級。

我們就這麼做，用直播的形式做農業。

新東方線上本身就是家網際網路科技公司，

理解客戶，創新，敏捷，執行力強，適合做這件事。

我也喜歡變化和挑戰，那我們就幹。

不懂就學，不會就問，從2021年底，吭哧吭哧。

慢慢地，也就幹到現在了。

說起來都是歲月靜好雲淡風輕，但背後都是負重前行。

還好，幹起來了。

我問東旭，那以後呢？

東方甄選，未來有什麼打算？

東旭說，我希望東方甄選，未來左手是產品科技公司，右手是文化傳播公司。

什麼意思？

產品科技公司，是農業這塊。

真正想把農業搞好，一定要投入大量資源。

如何用高科技的手段種植養殖？如何提高生產的效率？如何用科技提高產品的質量？這些都要佈局。

不然天天拼價格，壓低農民的利潤，穀賤傷農，這不是我們的目標。

怎麼讓農民賺得更多，也讓消費者買到高性價比的產品，是我們要繼續思考的。

文化傳播公司，是直播這塊。

同樣是賣貨，但我們的直播間，不會變成人聲鼎沸的菜市場。

直播間應該更像節目化的方式，沒事開啟東方甄選的直播間，我們的主播可以陪你聊聊天，沒準兒還能學點知識，買不買東西沒關係，但經常來逛一逛，放鬆一下。

我們希望所有人都能變得更好。

然後還有一點，我們會繼續做公益，希望和更多的地方政府聯動，更實在的助農。

如果東方甄選的影響力能再大一些，那我們每天就能觸達幾百萬甚至上千萬消費者，那一定能幫到更多農民。很多農民大量的農產品，利潤本來就薄，我們就不掙這個錢了。就是幫忙。

老俞這兩天也給我提了這事兒，我們會堅定地做。

火不火，火多久，不是我們自己對東方甄選價值的理解維度。

我們存在的價值是認真走向農村，藉著我們的直播間，讓更多人能看到農村，看到農民，也能看看祖國的大好河山。

做正確有價值的事情，持續地做下去。

突然火了，但這些事兒絕不能忘了。

在農產品直播領域，我們還是小學生，懇請大家給我們更多耐心，更多時間，我們會變得更好。

最後的話

採訪完，掛掉電話。

我想起從去年起，大家很關心俞敏洪老師，很關心新東方，也有很多不同的聲音。

我的腦海中，突然出現了兩句話。

在最困難的時候，外界有人不解，有人困惑，甚至有人嘲笑，但是：

千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風。

當直播間突然火出圈時，外界有人羨慕，有人嫉妒，甚至有人說作秀，但是：

仰天大笑出門去，我輩豈是蓬蒿人。

他們是怎麼火的？直播是怎麼做的？轉型是不是成功了？我不知道自己是不是找到了答案。

但是我知道，俞敏洪和他的團隊，能處。

感謝。祝福。

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