本浪兄所編著四字鬼谷縱橫三國，試著用三國和現代案例註解，鬼谷子的陰陽之道。

一 、 四字捭闔第一，接上篇

1陽言崇高  陰言卑小  以下求小  以高求大

2無所不出  無所不入  可以說人  家國天下

3為小無內  為大無外  去就倍反  陰陽御事

4陽動出行  陰隱入藏  陽還終陰  陰極反陽

5陽動德生  陰靜形成  苞德求陰  施力結陽

6陰陽之道  說人之法  萬事之先  方圓之戶

1針對積極追求型，以崇高的語言說服他；而給消極的，說話內容要卑小實際；用卑下來求索微小 ，以崇高來求索博大。

2由此看來，沒有試探不出的真實情感， 沒有不聽從我們決策的， 用這個道理，可以說服人，可以說服家，可以說服國。

3小的東西可，以小到沒有空間的極限；大的東西，可以大到沒有邊界的極限；要有辯證觀點和全域性的眼光。所有的損害和補益、離去和接近、背叛和歸附等行為 ，都是被陰陽的變化，來控制實施的。

4有利的時候，要主動出擊行動；不利的時候，就要退避隱藏。陽返還到極點，停止於陰；陰發展到極點，就會轉為陽。

5憑藉陽活動的人，要靠道德來相互感化 ；憑藉陰氣隱藏的人 ，要用看得見的行動互相幫助。靠道德來包容，用陽勢來追求陰勢，用實際行動去做，要用陰勢結納陽勢。

6這就是天地陰陽的道理， 又是說服人的方法， 是萬事萬物的先決條件， 也是天地萬物，既定法則執行的關鍵。

自如運用捭闔

1、捭：指開啟、言談、陽氣。闔：至閉藏、緘默、陰氣。

陰陽必須中和，開閉才會有節，陰陽才能處理適當。

2、對於正處陽氣的人，要用崇高的言語來說服或交流，用高尚來要求崇高的人。

對於正處陰氣的人，可用卑小的語言來說服和交流，用低下來要求卑小的人。

3、用陽的方法：積極主動熱情的人，道德會隨之增加；

用陰的方法：冷靜處理局面的人，形勢會隨之助長。

用陽氣來追求陰氣，就是用道德來包容它；

用陰氣來接納陽氣，就是用外在力量來約束它。

陰陽互相追求，遵循開啟與閉藏的規律變化。

也是企業家人性化管理值得借鑑的基本方法。

二 、 三國案例：同樣是戰神，對於勸降或投靠，呂布和關羽就是最後的例子！

1

呂布是怎麼被李肅勸降的？

特別想好好結合鬼谷子的縱橫學，說說這段很精彩的勸降，見於三國演義第三回。董卓問李肅，怎麼說服呂布，李肅說：先用赤兔馬，寶馬配英雄嘛；再用些金銀；最後給官職。正像鬼谷子說：以下求小，以高求大。對於多數人，用各種利益就行，只有少數有道義的人，比如荀彧、孔明、魯肅、關羽之類的需要，用很崇高的理想信念才能說服。

很多具體的縱橫捭闔之術，感覺會有幾章能結合三國事件來講解，以後在具體說。戰略定好了，接下來就是戰術，如何用揣摩之術，怎麼組織好邏輯和語言說服。

A

交談前先打聽對方的情況，看對方喜歡什麼。

之前就知道呂布，是一名驍勇武將，手中有方天畫戟的寶劍，也有很好的盔甲裝備了，比較缺好馬，所以先送上赤兔馬。

B

等騎完開心了後，對方也知道拿人手短，會問何事相求。

先不著急說出，用義氣感情糊弄過去；在問對方的近況，找到癥結和需求所在。呂布說在丁原處也很無奈，英雄無用武之地，只當了小小的保鏢，不受重用。

C

試探對方的意向和原因。

吹捧呂布的勇猛，經天緯地之才；先問為何無奈而當保鏢？呂布說，悔恨沒有明主，賞識自己的才華；再以良禽擇木而棲為由，可以找明主啊；呂布先說沒有門路，也不知道哪些是英雄主公。

D

最後對症下藥。

李肅說：董卓不錯，禮賢下士，賞罰分明，終成大業。董公聽聞你的大名後，剛才的赤兔馬，就是董卓心愛的坐騎，想送給你跟你結好；還想送你一些金銀財寶，解決生活後顧之憂；最後許以高官，定能成就一世英名。

整個說服過程很精彩，不值得說的，就是最後一段；李肅暗意教唆呂布殺主，以博見面之禮。同樣是勸降，各個將領的做法各異。呂布和魏延，都是殺主而遺臭萬年，而張遼和黃忠，不只不殺主，還盡忠不降，被重恩感動，最後立功而名垂青史。而徐晃被勸降的時候，明確說殺主不義。這樣就好理解，為何他們能被稱為，五虎將和五子良將了。

2

關羽是怎麼被勸降的？

張遼告訴關羽，此時絕對不能死，一旦輕生，看起來關羽是成就了兄弟情義，其實卻犯下了三項罪過：其一，此時關羽若死，有負桃園結義盟約；其二，關羽一死，劉備兩個妻子無人照顧；其三，關羽熟讀經史，有志報國，一旦身死，就無法完成匡扶漢室大志。

張遼很會說話，會說話的人都知道，站在對方的角度上，去思考問題，並且結合局勢，放眼未來，才能夠說出其中利害。可以說，張遼一番話，給了關羽一條之前從來沒有考慮，也完全不會走的第二條路。但是，如何走這條全新的路呢？關羽還想不明白，於是試問張遼：“汝說我有三罪，欲我如何？”

於是，張遼給關羽提出了，一個相對合理的建議。此時曹操大軍包圍，不投降則必死，不如暫且投降。只要投降，就可以保住性命，也自然可以保住，兩位嫂嫂的性命。等到打聽到劉備訊息後，再前去尋找，又可以完成桃園結義的盟約。自然可以迴避之前所說的三罪了。

在這樣的情況下，關羽提了三個投降的條件；其一，降漢不降曹；其二，保全兩位嫂嫂；其三，一旦聽到劉備訊息，就會離去。仔細看這三個約定，除了第一點，完全就是照搬張遼的觀點。而對於所謂降漢不降曹，根本就是羅貫中，刻意抬高關羽的一個粗淺伎倆。書中曹操聽了也笑道：“吾為漢相，漢即吾也“。關羽糾結這個問題，純屬脫了褲子放屁。確實，降漢本來就是降曹，大家都知道漢獻帝不過就是一個傀儡皇帝。

並且關羽本人，就曾經參加許田打圍，見識過三軍將士，對曹操的忠誠。除了極個別的官員，還有所謂忠義之心，漢獻帝幾乎就是，一個孤家寡人；並且，關羽是忠於漢室，想要匡扶漢室嗎？完全是個謊言，《三國演義》從頭到尾，關羽忠誠的只有一個人，那就是劉備。若說真的想要匡扶漢室，到曹營之後，留在朝中，伺機殺掉曹操，幫助漢獻帝，重新掌握朝政不是更好？可關羽，純粹是嘴上功夫，一點事情也沒有為漢獻帝做。在他口中的漢室，那就是劉備。

後來，張遼向曹操，轉述關羽的三個條件。講到第三點的時候，曹操很生氣，說：“然則吾養雲長何用？此事卻難從。”是啊，曹操善待關羽，就是為了關羽能夠為自己出力，可關羽卻明擺著，只是暫時棲身曹營。曹操可不是什麼慈善家，關羽的性命一下子又危險了。此時，還是張遼幫忙：“豈不聞豫讓‘眾人’‘國士’之論乎？劉玄德待雲長，不過恩厚耳。丞相更施厚恩以結其心，何憂雲長之不服也？“

君上以眾人待我，我以眾人待君上；君上以國士待我，我以國士待君上。

一句話讓曹操信心滿滿，最終接受了關羽，苛刻的三個條件。

在官渡之戰立功後，離開曹營之前，關羽一併將曹操，送的金銀美女完璧歸趙。

浪兄點評：

呂布和關羽一正一反的例子，很好的說明了，什麼叫陽言崇高，陰言卑小，以下求小，  以高求大。世俗層面的權色利，很容易打動一般人；但對於有原則和理想的人來說，只有用崇高才能被說服。匡扶漢室為國捐軀，則是當時極致的崇高，所以孔明和周瑜，也是打死都說服不了，進而也有了魏晉風骨。崇高也解釋了，什麼叫殺身成仁，捨生取義，士為知己者死等名言名句。

忽然想起一個商場的例子，喬布斯去挖可口可樂公司的副總裁。當年喬布斯在創業的時候，需要人才和左膀右臂，於是喬布斯去挖可口可樂公司的副總裁，但人家已經是大公司的副總了，怎麼挖呢？喬布斯講了一個故事，最終只有一句話，就讓可口可樂副總裁，心甘情願的過來了。

這句話就是：“你是願意賣一輩子糖水，還是願意跟著我，去改變世界？”

說到這，就牽扯到人生意義了，儘管有時覺得，我寫的這些東西，沒多大的實際用處，但如果有，為中華民族文化偉大復興的理想信念，一下子就覺得辛苦些，也是值得了。我改編的四字鬼谷，以後也會整理大部分的百家學說，取名叫四字新經，不求能像啟蒙的三字經那樣，影響深遠並永成經典，至少也能給大家，對了解國學文化思想部分，能夠有多一種解讀的聲音。

三、附上鬼谷子原文和翻譯

捭闔之道，以陰陽⑸試之。故與陽言者依崇高（6），與陰言者依卑小⑺。以下⑻求小，以高⑼求大。由此言之，無所不出⑽，無所不入⑾，無所不可。可以說人，可以說家⑿，可以說國⒀，可以說天下。

【註釋】

（5）陰陽：指陰言和陽言。

（6）崇高：崇高之言，即上述陽言。

（7）卑小：卑下之言，即上述陰言。

（8）下：卑下的陰言。小：指小人。

（9）高：崇高的陽言。大：指君子。

（10）出：指被策士、說客們啟發。

（11）入：指聽從遊說策士的話。

（12）家：原指大夫采邑，此指封有采邑的大夫。

（13）國：指據有一國的諸侯。

【譯文】

遊說中運用捭闔之術時，先用陰言和陽言去試探對方（以確定對方是喜歡陰言還是喜歡陽言）。跟喜歡陽言的人論談時以使用涉及上述陽類事物的崇高語言為主；與喜歡陰言的人論談時以使用涉及上述陰類事物的卑下語言為主。這樣，我們用卑下的陰言去打動小人，用崇高的陽言去說服君子。

因此可以說，（用捭闔之術去遊說）就沒有探測不到的真情，就沒有不聽從我們決策的人，就沒有不能說服的人。（用捭閹之術去遊說）可以說動每個人，可以說動每個有封地的大夫，可以說動每個諸侯國的君主，可以說動天下的霸主。

【原文】

為小無⑴內，為大無外。益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事⑵。陽動而行，陰止而藏。陽動而出，陰隱而入。陽還⑶終陰，陰極反陽。以陽動者，德⑷相生也。以陰靜者，形⑸相成也。以陽求（6）陰，包⑺以德也。以陰結⑻陽，施以力⑼也。陰陽相求⑽，由捭闔也，此天地陰陽之道，而說人之法也。為萬事之先⑾，是謂圓方⑿之門戶。

【註釋】

（1）無：同“毋”，不要。

（2）益損……御其事：益損、去就、背反都要陰陽的（觀念）方法來處理事情。御：駕馭，操控。

（3）還：還返，再生。

（4）德：內在本質，自身規律。

（5）形：外在形態。

（6）求：尋求，達到。

（7）包：包容，規範。

（8）結：連線，引申為輔加、輔助。

（9）施以力：施以外力，由外去影響內。

（10）相求：互相需求，相互輔助。

（11）先：此指既定法則。

（12）圓方：此指世上的有形事物和無形事件。圓：比喻無形；方，比喻有形。

【譯文】

從小處入手處理問題時，不要光盯著事情的內部，從大處著眼處理問題時，不要僅僅注意事情的外部，要有辯證觀點和全域性眼光。益損、去就、倍反等，都是陰陽之道的行為表現。陽道以動為特徵，故以進取為主要表現形式，陰道以靜止為特徵，故以閉藏為主要表現形式。陽動必然顯現，陰止必然潛藏。陽道超過了極限就成為陰道，陰道超過了極限就變為陽道。

用陽道去撥動事物，是為了讓它按自身規律發展，用陰道去安定事物，是為了讓它鞏固自己的形態。用陽道去統括陰道，就要用內部規律去規範外在形態；用陰道去輔佐陽道，就要用外在形態去影響內在本質。陰陽相輔相成，互為其用，集中體現在捭閹之術上。這就是天地自然界以及人世社會中的陰陽之道，這就是遊說人主的根本原則。它是萬事萬物的既定法則，是一切有形之物和無形之事的關鍵。

四 、本篇濃縮後記憶這十六個字

以下求小  以高求大

（用卑下的陰言，去打動小人；用崇高的陽言，去說服君子）

陽動出行  陰隱入藏

（有利的時候 ，要主動出擊；不利的時候， 要退避隱藏）

註明：精選的三國例子和部分分析，都來源網上文章，特別感謝原作者。

——浪兄筆記校訂於2021年1月11日