前言

2019年，因為籌備今日傢俱封面話題的原因，筆者曾到林氏木業總部走訪調研。但在今天看來，當初對於林氏木業的理解並不深入，甚至沒有捕捉到關鍵核心。

2021年，在機緣巧合之下，一個新的機會讓我們得以再次近距離了解林氏木業。不同的是，這一次來到了其位於佛山的新總部大樓，所談論的話題也更加深入。

在許多人眼裡，林氏木業是一個“異類”，也是一個幸運的“淘系明星”。連續多年霸佔全網住宅傢俱銷量NO。1，連續多年蟬聯天貓雙11住宅傢俱類目冠軍，成為中國最大的家居新零售品牌之一。

前有美樂樂之鑑，後承新零售浪潮，林氏木業更像是一名“衝浪選手”，在家居和網際網路兩個江湖遊刃有餘。

如今，這名“衝浪選手”的職業生涯已經14年，但人們依然很難理解，為何林氏木業無法模仿？它的護城河到底是什麼？走向線下的過程中，林氏木業遭遇了怎樣的挫折又如何克服？帶著諸多疑問和好奇，我們開始了新一輪的探索。

林氏木業你學不會？背後是2個關鍵能力

無論是家居電商從業者，還是傳統傢俱企業，有一個問題始終很難理解：家居產品做線上，最大的困擾就是抄襲和價格戰，林氏木業是怎麼建立競爭壁壘的？

的確，在高手如雲的電商江湖，尤其是競爭白熱化的傢俱市場，林氏木業卻始終穩如泰山。原因到底是什麼？在和供應商負責人花椒（花名）的交流中，我們發現林氏木業的兩個能力非常關鍵。

1、研發“快準狠”，讓對手無法抄襲

在林氏木業的天貓店鋪，你可以看到多少件產品？答案是超過13000個SKU，這是林氏木業全年在售產品的數量。不僅如此，它還保持了月均上新1000個以上SKU的速度。

快速更新的產品目錄背後，是林氏木業對產品上架週期的精確把控。

在林氏木業內部，從專案組提出需求到產品上架，軟體傢俱和小件配套產品最快僅需30天

，板木產品大約45~60天，線下門店的鋪貨順延20~30天。

這樣的速度不僅讓傳統傢俱企業吃驚，甚至超過部分快消品牌。而對於線上的傢俱電商玩家來說，基本上還沒等到同行抄襲上樣完畢，林氏木業已經完成了新一輪的產品迭代，可以說“抄襲都來不及”。

快速上新並不難，難的是同時做到精準匹配市場需求。這背後是林氏木業長期以來對於“大資料”的敏感，對消費人群特點和趨勢流行的精準捕捉和分析，以及在此基礎上的快速研發和上新能力。。

不僅如此，2020年林氏木業聯手美的旗下雲服務單位——美雲智數，將這項能力再次放大。

林氏木業“極致產品矩陣SMD”上線並執行後，大幅提升了爆品的洞察力，同時圍繞細分市場和消費者需求，提升了新產品開發、上新的效率

，為林氏木業的產品研發築起的一道堅固的護城河。

2、垂直供應鏈管理，造就極致價效比

僅僅是“上新速度快”，並不能構成牢固而長久的護城河。因為決定產品銷量的除了款式新穎、選擇豐富之外，更關鍵的因素在於“價效比”，尤其是線上消費場景對價格的敏感度極高。而林氏木業的另一大殺手鐧就是在同樣的品質下，做到了極高的價效比。

同一款長1。3（延展後1。6米）、顏值頗高的輕奢巖板摺疊餐桌，林氏木業的價格僅為1159元。而市場上類似款式、配置的產品，價格一般要高出200元左右。

如何保證更高的價效比？

除了大批次採購帶來成本的降低之外，林氏木業還做了兩件事。

第一是尋找最優採購來源，並建立了對於上游木材、皮革等大宗原材料商品的行情監測，為下游供應商夥伴及時提供相關資訊，以“供銷協同”將市場波動的影響降到最低。

第二則是對於TOP100的爆品產品提前做好庫存的準備，做到價格穩定。林氏木業內部還有一套自動的階梯定價體系，當銷量達到一定的量級，產、供、銷整個鏈條的效率會自動提升，而對應相關產品的價格也會自動最佳化調整。

目前林氏木業的採購供應鏈中，成品合作商176家，全品類的採購SKU達到7000個。在這樣的模式下，林氏木業選擇的是“輕資產”的柔性供應鏈模式，透過與優秀的供應商合作形成垂直的供應鏈協同，高度靈活、機動地調動社會資源。這些供應商當中，有很多也同時為宜家、無印良品、NITORI等國際知名品牌服務。

高效運營背後：設計供應鏈一體化的超級組織

以上的兩種能力，或許企業努力一下可以實現其中某一種。但同時達到並不容易，因為二者在大部分情況下是一對矛盾——大量的產品SKU和上新速度，往往意味著週轉率下降、成本增加，違背了網際網路的“爆品原則”。

而林氏之所以能夠做到，和它探索出來的一套不同於傳統家居企業的執行機制和組織結構密切相關。尤其是2018年林氏木業的組織架構調整，它帶來了2個結果：

1、打破流水線，設計供應鏈一體化驅動

在傳統家居企業的內部分工機制下，產品的設計、採購、生產、銷售分別處於“流水線”的不同工序，每一道工序被“封裝打包”後交給下一道——設計部門將產品設計好，交給採購部門進行供應商詢價和採購，生產完成後上樣銷售。此時產品設計與最終銷售之間的鏈條和週期被拉長，它具有明顯的優點，那就是專業分工，但在網際網路模式下顯然效率不足。

2018年，林氏木業啟動了新的組織變革，

其中非常重要的一個動作就是將產品研發部門與供應鏈部門實現了融合，合併成為一個事業部，形成了“設計——供應鏈”供銷一體化的相互驅動模式。

一旦產品經理透過資料分析發現了新的市場機會，設計師快速回應甚至在1天內提供方案，採購供應鏈即刻進行詢價、預訂，從而快速鎖定市場，吃到第一波紅利。實際上，這和前述提到的“極致產品矩陣SMD”正好對應起來。

2020年雙11大促期間，林氏木業透過資料分析發現梳妝檯/桌的細分領域的空白市場，並從中細分出簡約現代風格、1500~2000元的價格帶空間，從而快速切入市場，獲得了客觀的銷量，這背後，“矩陣式管理”機制帶來的決策效率提升非常關鍵。

2、超級作戰小組

僅僅提升決策效率還不夠，成功的機制往往與效益掛鉤。參考“阿米巴”經營的理念，林氏木業以品類為基礎劃分出了數個相互獨立的專案小組，例如床墊組、沙發組等等，每個專案組都會負責產品的研發、打樣、推廣到銷售的全部流程。

在每個小組中，成員的積極性和能力被全方位調動。例如，設計師不僅僅是出設計方案，而是需要產品經理用資料來論證歸因，例如透過點選率、搜尋資料上來看消費者的需求以及產品大小、規格，力求銷售結果的最大化。

在林氏木業，這樣的作戰小組極具靈活性的同時，保證了每個人對於市場波動、消費需求的最高敏感，每個人都會以結果導向，而非任務導向的方式工作。

很難想象有著近1500名多員工的林氏木業，員工的平均年齡僅26歲。實際上，林氏木業本質上就是一家“網際網路公司”，這樣的組織變革幾乎每隔一段時間就會發生。

走到線下，誰才是林氏木業的真正合夥人？

在中國近萬億的傢俱零售市場，電商渠道僅是冰山一角。從線上走到線下最終實現二者的統一，對於目標百億以上的家居電商品牌來說是必然之路。

自2018年以來家居行業終端門店經營日益艱難，甚至出現了經銷商賺錢的“二八定律”，即20%經銷商賺錢，50%經銷商不賺不虧，餘下的則是虧損狀態。

然而對於林氏木業來說，這又是另外的一種情況。

截至2021年3月，林氏木業全國門店數量大約475家，保守估算經過一年經營期的經銷商，超過70%處於盈利狀態。

可以說，從線下實體門店的效率來看，林氏木業正在走出傳統傢俱經銷體系的低效經營陷阱。而從營收結構來看，

2020年林氏木業線上與線下營收的比例已經達到1：1，這是一個了不起的成就。

但當初“下海”時，它所面臨的困難並不少，走過了很多彎路，林氏木業經銷部負責人瞿非對此感受頗深。

2018年首次對外招商，開局很順利。但很快問題出現了：這批加盟商往往是跨行業過來，對於家居業並不特別瞭解，更多的是希望“短平快”地賺錢，而不願意深耕。顯然，他們無法與林氏木業共同前進。

經過幾年的摸索，林氏木業逐漸找到了自己的節奏，對於合作伙伴也有了明確的畫像——首先要和林氏木業的價值觀匹配，

有相關的行業經驗，對網際網路有一定的認知，同時具有穩健的經營理念。

比如，職場出來的創業人士，他們願意付出努力和耐心，希望收穫屬於自己的一份事業。或者傢俱行業的從業者，非一線大品牌出身卻在當地兢兢業業，希望透過加盟新的品牌創立新事業的人士。

而林氏木業對於合作伙伴也是坦誠相待。在瞿非看來，“這是我們的企業文化，對內對外都一樣，坦誠、簡單。”對於符合條件的經銷商，會把經營過程中的淨利、毛利等構成與對方算得明白清楚。

不僅如此，林氏木業對招商人員的考核不與開店或提貨的數量掛鉤，而與經銷商的盈利掛鉤，因此所有招商人員對於門店的篩選、經銷商的盈利情況都會極度關注。

“傢俱業的小米門店”：林氏木業創造兩個極致

找到適合的經銷商只是第一步，更重要的是如何用一種新的方式撬動線下渠道？對於林氏木業來說，一個必須解決的問題在於，高性價比意味著低客單價，而線下門店的運營成本往往更高，對於經銷商來說無疑是一個挑戰。

但運營下來的結果卻顯示，林氏木業致力於傢俱行業的兩個極致標準：坪效極致、人效極致。

根據統計，林氏木業年營收在1000萬元的門店，面積大約500平米，人員配置大概是1個店長、4個導購。相比於傳統傢俱門店來說，一個面積大約3000平米的大店，年營收大約在2000萬元，但人員配置需要大概25人。對比之下，林氏木業門店的坪效和人效是極高的。

而在如何保障線下門店的淨利潤上，林氏木業也摸索出了一套自己的打法。例如，在內部會將產品分為促銷品、暢銷品、利潤品等不同等級，用產品的不同組合讓經銷商獲得一個相對穩定的毛利水平。

雖然對於經銷商來說，這個毛利水平會比傳統門店動輒40%以上的毛利要低，但刨除傳統門店在倉儲、物流、安裝、售後以及門店促銷等等方面的開銷，再加上還有林氏木業線上流量的扶持政策，最後的利潤空間依然可觀。

瞿非將這種模式稱為“家居業的小米門店”，

唯一需要知道的是，林氏木業希望經銷商獲得的是穩健經營帶來的穩定持續的回報，而非傳統經銷代理模式下的“一夜暴富”。

新故事：用新零售創造一個新奇蹟

今天的林氏木業，早已不再僅僅是人們眼中的“淘系明星”，而是覆蓋了天貓、京東、拼多多、蘇寧、唯品會等諸多主流的電商渠道，全渠道粉絲超過2000萬。

在直播領域，林氏木業建立了總部自播+外部達人合作兩種機制，同時也在幫助和培訓線下門店利用直播來吸引同城或附近的自然流量。負責林氏木業直播版塊負責人鄭勝進表示，直播對銷售端的拉動越來越明顯，當初大家認為的娛樂或打賞式的直播形式，正在慢慢進化成專業的銷售場景，並且慢慢的開始帶動高客單值的產品銷售。

在摸索一條打通線上線下獨特的新零售之路，實現“線上線下兩條腿走路”的同時，林氏木業對於自己的定位也更加清晰——聚焦18~35歲的年輕人，做年輕人第一次購買傢俱的首選品牌。

這是林氏木業的品牌主張，同時也是創始人林佐義初心的迴歸——“消費者有權利以合理的價格，讓生活更美好。”

14歲的林氏木業，可能正在用它的方式創造傢俱行業的一個新奇蹟，一個可能是未來超越百億夢想的更宏大的故事。