2016年的春天，感覺格外的“溫暖”，那是因為簽定下了建材行業的一個龍頭企業的深度培訓的單。對於創業者來說，簽單好比過年，也似旅遊，更似走紅地毯領獎，除此之外還是舒緩壓力，提升戰鬥力、執行力的最佳良方，甚至簽單時連呼吸空氣都有一種甘甜的味道。而沒單時，就會坐立不安，壓力巨大，精氣神都差一些。總之，簽單對於創業者，營銷人員來說，真可謂包治百病。
曾經很多次暢想過，能有機會到企業實施自己關於培訓的那些“奇思妙想”，可卻總是難以遂願。有時做個培訓調查，都感覺阻力重重，更別說實施其他想法了。我們想做好，可卻很難獲得企業絕對的支援。這次簽下F公司，作為行業標杆，作為有董事成員親自把關監督，營銷老總全程參與支援的人才培養專案，我幾乎獲得了所有我想要的支援。第一次跟副總經理溝通時，就強調過一點，要想讓培訓落地，取得好的效果，就需要實施專案制培訓的模式，然後企業要大力給予支援，否則，這樣的單我們寧願不做，因為出不了效果也會影響我們的口碑。
女為悅己者容，士為知己者死。願意盡善盡美的開展工作，全身心的投入時間精力，那是因為遇到了百分百相信自己的人。因為有副總、營銷老總兩位高管的支援，再者加上參訓人員幾乎清一色是營銷系統的人員，所以在具體的工作籌劃時，我只考慮一個點：把培訓工作做到極致，成為行業標杆培訓的典範。
建材行業於我來說，除了陌生還是陌生。那麼如何讓自己儘快熟悉？如何獲得門店營銷的一手資訊？成為了我開展此專案第一個要解決的問題。實地調研，是瞭解一個行業、一個企業最快捷的辦法。在編制調研計劃時，仰仗著有高管支援，所以也是放開手腳，一切以獲取最真實全面的資訊為出發點。具體包括三個方面，其一，是到F公司參觀調研，由廠長親自帶著我到生產車間，瞭解產品的每一道工藝流程。其二，是到各門店做實地調研，瞭解門店銷售現狀。其三，則是對核心經銷商進行深度溝通，瞭解經銷商目前的經營情況。
調研的目的很明確，就是為了弄懂建材行業，熟悉F公司，便於為後續的經驗提煉，授課提供最原始的素材，使得課程更接地氣。經過跟S總溝通後，調研的地點就定在了貴陽、武岡、永州、衡陽、常德、長沙這6個城市，然後每個城市選擇了一部分有代表性的經銷商進行訪談溝通，並順帶一起做好當地市場門店的調研。
調研第一站，就是貴陽。在調研前也還是做了準備工作，包括調研線路和各種調研問題。選擇了中新建材市場、新發建材市場這兩個有代表性的市場作為調研物件。這種帶著明顯目的的逛市場，恨不得眼睛把所看到的所有畫面全裝進腦子裡來。
跟經銷商瞭解目前的經營的具體情況，不斷記錄，然後用相機拍攝門店畫面，仔細觀察門店營人員如何迎客、介紹、促單、簽單、送客等細節。由於之前營銷老總已經打好了招呼，所以整體上經銷商還是非常配合支援。除此之外，扮演神秘顧客到F公司的門店、競爭對手的門店是我調研必做的事項。透過一家又一家門店的上門扮演顧客，越來越嫻熟，問的問題也越來越專業。在此過程中，瞭解到了很多一手的門店銷售資訊，而這些S總之前並沒有跟我提及到。
花了19天時間，深入市場做了詳細調研，蒐集到了大量的有價值的資訊。最後，以PPT調研報告的形式彙總給了S總。這次調研的所得到的資訊也便於F公司瞭解當下的市場情況，制定出更適合市場的營銷策略。而我也由一個門外漢，成為了一個業內人，我也把自己當作F公司的一份子。
調研結束後，很快迎來了第一次培訓，按照課程規劃，第一次課程是關於“崗位經驗提煉傳承”的內容。原計劃我講兩天，然後其他時間用於現場進行銷售經驗的提煉。可計劃趕不上變化，第一天第一節課上課的過程中，有些資深營銷人員就開始向我“發難”，場面一度尷尬的很，因為他們以為我是來講營銷技巧的，完全對整個專案還是缺乏必要的瞭解。可能也是預料到有此類情況發生，在現場的S總馬上對這種情況進行了解釋，有效制止了這些“刺頭”學員的繼續“發難”。
第一節課下課後，跟S總溝通，結合營銷人員本身的現狀，最後S總建議這次培訓只做半天，其他時間全部用於大家現場提煉經驗，這樣實施更容易讓這些人參與進來。我及時聽取了S總的建議，第二節課就把崗位經驗提煉的核心全部講完了。第一天的下午，就開始進入到實戰訓練環節，那就是銷售崗位經驗提煉。因為這門“崗位經驗提煉傳承”的課程是要出一本銷售話術手冊的，所以實戰部分才是重點。為此，我們在培訓現場採取四步走的策略來做話術的提煉：
第一步，問題的收集整理。我們把問題歸為四類，一類是門店導購問題，一類是經銷商問題，一類是區域經理問題，一類是公司方面問題。當時我們是分成了6個小組，每個小組由組長帶領全體組員就每一類問題總結出所有的問題，直到寫不出問題為止。到了晚上我們進行加班，將學員寫出來的共計600多個問題進行歸類彙總，最後篩選出100多個有代表的問題，而像那些比如“我對事情到底有多大權利，哪些可快速處理？哪些必須上報？”這樣的問題暫時擱置，因為我們的目的主要提煉出來門店導購、面對經銷商銷售技巧的話術。記得那晚，熬夜到凌晨4點多才把問題歸類彙總完，因為培訓的第二天就要針對這些問題，組織全體學員拿出解決方案。
第二步，收集話術。為了讓大家針對這些問題把銷售話術提煉出來，我們還是以分組的形式進行討論，每組都可以來參與到每個問題的回答，但是如果答案是雷同的話，那就不用再來回答，這樣可以節約大家的時間。為了能夠更好地儲存素材，我們全程攝像錄音。在回答問題的過程中，現場真是一場銷售的大餐，資深的營銷人員侃侃而談如何解決異議，跟隨公司二十多年的元老們娓娓道來公司的發展史，那些剛入職公司不久的人聽了後都感覺非常有收穫。因為在此之前，公司就沒有提供這樣一個讓大家分享經驗的平臺，也缺乏適合的機會。
第三步，整理話術。培訓結束後就需要進行話術整理，在培訓時跟S總溝通，他考慮到團隊人員在歸納總結方面缺乏非常專業的人才，所以委託我來完成。按理說這個工作不是我來做，因為工作量非常大，再者來說，學員比我還是更瞭解公司。但考慮是標杆專案，再者加上自己也想親身體驗一下，於是就答應了。回去後我就結合每一個問題，根據現場大家提出來的解決方案做總結歸納，有時一個問題十多個人給與了不同的話術，我就需要總結出關鍵點，而最難的就是有部分人員講的是方言，有時為了聽懂一句話我要反反覆覆聽個十來遍，實在搞不懂的就再去拿著錄音問。除了方言之外，還有一個很大的挑戰就是行業專業術語，這個挑戰並不比方言小，有時為了弄懂錄音裡到底講了啥，我要在網上滿山遍野的去找行業術語。時間絕大多數就卡在了這些地方，所以進度非常滿。硬著頭皮花了近一個月才霸蠻把話術整理完。
第四步，稽核修改。初版話術手冊出來後，我就拿著這個話術在第二次培訓時，一條條的在現場跟大家展示，看是否有問題，是否有補充。針對大家提出的意見再馬上調整，直到最後，所有人都通過後再定稿，然後提交給公司稽核，這次的稽核主要是各部門負責人及S總、副總經理。畢竟話術是不能亂講的，裡面有一些技術指標等內容，所以要獲得公司層面認可。在經過兩輪話術稽核碰頭會後，最終獲得公司的稽核透過。
當最後稽核通過後，我整個人好像脫了一層皮一樣，腦細胞也死傷無數，由於經常熬夜，整個人眼睛都快陷進去了。看著最後印刷出版的“銷售話術手冊”，就感覺這是自己的一個孩子一樣，裡面的一字一句都是我整理出來的。整理完成了話術手冊後，我應該算是整個F公司對話術熟悉程度最高的人，一個公司介紹，我可以從不同版本來介紹；針對價格異議，也可以從多個角度來解釋。這雖然不是我的經驗，可這是我歸類彙總出來的。
做到了對F公司的銷售瞭如指掌後，在後期的培訓我明顯感覺到，可以講出那種接地氣的味道，這和我之前做內訓師培養完全不一樣的感覺。這麼花心思整理出來的話術手冊，還一度被公司列為機密資料。
後面開展的第一期全國金牌店長培訓班，最吸眼球的就是話術手冊的釋出及話術通關訓練。這些話術是由公司內部人員總結出來，所以拿來就可以直接用，用了就可以直接出業績。這也是F公司為了提升門店銷售業績的一大營銷策略，因為做營銷的人都知道，非常優秀的導購人員雖然可以見招拆招，可以臨場發揮，但對於絕大多數的導購來說，有一套標準的話術更容易提升業績。越是標準化的東西，越是容易執行，這之前一直也是F公司的短板，也是我在門店實地調研時發現的一個普遍的問題，這次透過引入我們公司進行合作，也是為後期的營銷發力提供專業護航。
店長培訓班開展期間，我們特意安排了話術講解、模擬訓練以及通關三個環節，全程由我來主導。在通關環節，為了提高效率，我就排了各大區域營銷老總做考官，並在之前做了一個簡單的培訓，反正一個原則就是：沒有背下來的不準回去睡覺。我也一直陪著所有的學員，有的快到凌晨才勉強通關。但大家也幾乎沒有怨言，因為這些銷售話術確實非常有殺傷力，直接能幫助門店出業績。
或許是這種形式在這個行業過於新穎，也或許是太過於接地氣，以至於這期培訓班開完後引起了行業不小的震動，因為本身F公司就是行業的一家標杆企業。
每一份用心的付出，都不會空手而歸，一定可以得到相應的收穫，而這種收穫不一定當下就能看到，但人在做，天在看，總會在某一時刻得到意想不到的收穫。
本文摘自本人《尖刀上的舞者》長篇職場小說