本文轉載自（

李騫家居）未來家居研究

對整個泛家居產業來說，“業內人士”已形成一個基本共識：百分之九十以上的企業，要麼在做整裝，要麼就在做整裝的路上。

這也是整裝成為最近幾年行業熱議的話題的根由。在《中國泛家居產業2021年趨勢報告》中，李騫老師已指出“不懂整裝變革就不懂未來的零售變革，整裝變革已經成為牽引產業變革的發動機。”

整裝來勢兇猛，入局者眾多，但真正突破整裝模式的裝修公司卻少之又少。

為什麼產生這種“來者甚多，成者鮮有”的現象呢？在【中國“裝修零售”新物種大會】上，靚家居副總裁萬雪冰簡單深刻地回答：裝修資訊的不對稱。

撰文 | 春曉

沒錯，裝修資訊的不對稱是裝修行業的“老大難”問題，不是加個“整裝的頭銜”就能有效解決的。

任何行業的“資訊不對稱”都體現在供給端和需求端的不對稱。具體到家裝行業，在供給端層面，家裝產品、價格、設計、施工、售後服務等板塊，長期以來就存在著不透明的“痼疾”，再加上裝修產業鏈長，參與人員眾多，導致裝修行業供給端很難像其他行業一樣，無法做到價格明細化，也不能每個環節都能給使用者“具體說法”；更要緊的是需求端，由於行業屬性本身就是低頻、低關注度，作為普通消費者，“一輩子也裝不了幾次房”，再加上對整個家裝鏈條的無法做到“全面、深入”的認知，導致使用者“不瞭解”也是情理之中的事。

所以，供給端的“不透明”+需求端的“不瞭解”=家裝行業“資訊不對稱”。

這一公式是成立的。

實際上，整裝非但沒有減少這種不對稱，反而加劇了這種不對稱。過去做半包、全包，而今天的整裝則涵蓋全部傢俬家電，甚至最廣泛的家居用品，價值鏈中要素無疑是增多了，而不是減少了。這就必然導致整裝在“資訊不對稱”上形成指數級增長，這也是李騫老師經常提到的“指數級增長效應”。

看到沒？整裝是好，但整裝面臨的問題也更多。

真正的賽道引領者，都勇於打破現實侷限，達到一種新認知。只有在想象力上突破行業侷限性，才能有效解決“整裝問題多”的現實。

1

四化之一：整裝產品化

為了解決“老問題”，靚家居的採用“新思路”，在行業內率先提出了“整裝產品化”的概念。

如果家裝企業能夠從毛坯到精裝，精裝到拎包入住，還有二手房裝修翻新，都能滿足使用者需求的話，在這個全頻道都有相應的明確的產品，並且有配套的供應鏈支援，那麼就能夠實現整裝產品化。用靚家居對這一概念的定義，整裝產品化“有恆定的價格套餐，類似賣整車。”

類似賣整車？這完全突破了行業想象。按這個邏輯走下去，類似於“我要一臺車”，靚家居對使用者需求的把握簡單而又到位，就是“我要一個家”。

這個家的實現要靠整裝“一攬子解決”。但整裝不是簡單的全包，因為整裝提供的服務對使用者來說，複雜係數上升，能不能將將複雜的服務簡單化，就成為做整裝的挑戰之一。簡單來講的話，裝修是一個服務，能把服務產品化，也就能達到“整裝產品化”。

這又涉及到家裝行業最常在爭論的問題：標準化還是個性化？對此，靚家居也有著超前認知，“這個行業裡面還有很多人在爭標準化，個性化的問題。拿我們買車，比如買一輛保時捷。基本的配置是有的，後面的個性化如其他效能和裝飾，只是一些選配的產品。”靚家居副總裁萬雪冰在【中國“裝修零售”新物種大會】上說。

靚家居常務副總裁萬雪冰

照這個思路，在“專案施工配置齊全、匠心工藝打造新家”的全新理念下，靚家居開發了種種套餐，比如“放心裝988套餐”、“全新工藝4。0套餐”等，每個套餐都能有效解決標準化和個性化的衝突。

2

四化之二：零售連鎖化

買車需要到4S店，買“整裝”自然也需要到一個實體店。靚家居如何開展自己的“4S店”呢？

整裝本身即具備“零售基因”，所以整裝的發展必然是零售化。基於此，靚家居再次顛覆行業認知。因為做整裝需要形成規模效應，只有規模才能市場競爭中成為“有影響力”的品牌效應。“靚家居的邏輯是必須將整裝零售化、連鎖化。什麼意思？靚家居走的路跟別人不一樣，到現在為止，我們開了100多家購物中心門店，全是直營的，沒有加盟的”靚家居副總裁萬雪冰在【中國“裝修零售”新物種大會】上與行業同道分享道。

筆者線上下參觀了靚家居的各類實體店，不由得對靚家居的規模效應產生由衷佩服。這100+購物中心的直營大店，有的開在萬達廣場、合生廣場、保利廣場，也有的開在卜峰蓮花、廣百百貨，可謂有購物中心的地方，就有靚家居。這樣佈置的好處之一是，完全讓裝修成為“吃喝娛樂衣食住行”的標配業態之一；好處之二是，能讓使用者“實打實的”感受到靚家居遠高於一般行業的服務水準。

“運營有標準，售後有保障”。線下實體店不僅能帶來直接成交，而且能夠讓消費者“放心裝”，因為“店是跑不了的”。更關鍵的是有終端系統來做展示，加上“服務線上化”，更能贏得當下年輕使用者的青睞。這對於分散在各地大大小小，殘差不齊的裝修公司來說，無疑是一種“降維打擊。”

3

四化之三：服務線上化

一家企業，如果永遠想的只是線下，就不能在網際網路時代獲得競爭力。

網際網路時代的競爭力主要體現在效率和便利上，如果不去構建線上運營的話，裝修活兒幹起來就會很“很笨重”、“很落後”。拿裝修的整個鏈條來看，包括簽單前的約客、客戶管理，包括簽單後的設計，監工，直到交付後的二次銷售，如果在這些環節不能實現線上化，這樣的裝修公司充其量還是一家傳統企業。

靚家居從誕生伊始就具備很強的網際網路基因，“在做剛剛啟動的時候，我們就要求所有服務實現線上化，所有環節都要有痕跡可追尋。這不僅能夠為使用者提供細緻的服務，說大一點，也能在未來資本市場估值產生有利影響。”靚家居副總裁萬雪冰說。

4

四化之四：整裝平臺化

雖然整裝進入白熱化競爭階段，但很多企業對整裝的核心理念還沒有深刻的認知。因為整裝從概念上講是把零散的各種資源進行有效進行整合，“不整”如何談“整裝”呢？只有“整起來”才能為消費者提供完整齊備的服務。

這就是說，整裝天生具備“平臺化”的概念，靠自身“單打獨鬥”是完不成的，只有將各種資源整合在一個平臺上，才能為使用者提供一站式的整體服務。

對整裝平臺化，靚家居也有高於行業的認知。

多數企業的平臺化一上來就從使用者端著想，但靚家居有一個很重要的基本認知，就是員工放在第一位。“這是決定性的一點，企業讓員工真正願意留在這裡一起共事。然後真的把企業當做是他們一起做事的平臺。這就需要解決分利的機制，解決激勵的機制，解決基層員工的晉升通道的機制。”萬雪冰說。

第二是與供應商共享平臺。簡單來說，就是跟廠家直接籤合同，代理商和經銷商來服務使用者。靚家居這麼做到原因是“不打破廠家的分利機制”，不跟當地的代理商“搶飯碗”。用萬雪冰的話說，“不打破廠商的分利機制才能獲得廠商的認可，各地的代理商轉型後具備很強的落地服務能力。無論是從設計、施工，還是售後，代理商處理起來得心應手，很快、很優秀。為什麼？因為在這個渠道里面，貨是代理商供的，代理商做不好的話，會影響到自己在專賣店的生意。所以我們說，靚家居跟供應商一定是平臺，不打破固有的分利機制。”

第三是與產業工人共享。靚家居的產業工人團隊裡面很多都是“老資格”，是施工二代，從08年到現在一直跟靚家居共生，有的甚至把幹施工的其他親戚朋友介紹進來、加入平臺一起做。“發自內心的說，他們的訴求很簡單，第一、結款要快；第二個、資金不能有問題；第三、不該扣的錢不扣；第四、派單的時儘量集中一點，能賺到錢。只要平臺把這幾個訴求做到滿分就可以。”談到產業工人，萬雪冰動情的說。

第四是與客戶共享。靚家居在獲客方面亮家居有一個指標，目前有57。5%的生意是客戶介紹的。“有人問我，你們的最大的流量來源於哪裡？來源於線上還是來源於門店？來源於小區還是其他途徑。我說來源於口碑。”萬雪冰說。

能做到這點，與靚家居穩健的開店作風有感。目前，靚家居的店面在廣東二十一個地級市全覆蓋，廣西進了四個城市，湖南進了一個城市，海口進了一個城市。之所以如此“慢”，是因為擔心“口碑砸了”。“靚家居不是吹空氣吹起來的，是我們在整裝幹了十三年，踩過無數坑，大家踩過的坑我們都踩過。沒淹死爬起來才摸出今天這條路，我們很重視口碑，開一個就成功一個，因為開一個不成功，就把口碑砸了，口碑砸了很難再拾起來。口碑始終是口碑。如果口碑都沒有，這個企業很難持續經營下去。”萬雪冰說。

由此可見，靚家居的“口碑客戶良性迴圈”，是建立在合理的區域市場滲透化策略上的，靚家居在擴充店面的過程中是“織網式發展，非跳躍式”，只有這樣才能“一城勝，城城勝”。

靚家居2001年成立，從08年首創按平米計價的整裝全包套餐，到今天為止已經做整裝13年，這13年中，靚家居一步步走來，每步都走得踏實穩健，這背後是靚家居對行業或對更大維度的產業有著“非凡的認知力”。這也是為什麼靚家居創始人曾育周被稱為“整裝校長”的緣故。能夠在業內獲得這一殊榮絕對是有根據的，在我們看來，靚家居對整裝的理解總是“先人一步”，“四化”就是這種“先人一步”的具體體現。

真正的賽道引領者，都是勇於打破現實侷限，達到一種新認知。靚家居是這樣的引領者，因為用超一流的認識，必然能夠打造出超一流的商業模式。整裝變革已經成為牽引產業變革的發動機，靚家居是其中最強勁的行業引擎。