1。前言
“逼單”是終端銷售永遠繞不開的一個話題，因為能不能最後成交就看最後這臨門一腳了。但同時這也是整個銷售流程中非常具有挑戰性的難點。特別是對於銷售新手而言，往往在“逼單”的關鍵環節上容易翻車，不太好把握其中的要領。幾次遇到阻力之後，往往容易心灰意冷。
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如果究其根本原因還是沒有搞清楚整個“逼單”動作的關鍵要訣，如果能在關鍵之處有所突破，“逼單”的成功率必然會大大提高。
這裡我們需要首先澄清一點的就是“逼單”這個概念是行業（耐用品）裡的一個專業術語，目前與之相關的著作（教材）比較少見，我們所能夠學習到的經驗和技巧都來自於終端實踐。（積累總結）
2。正確理解“逼單”概念很重要
我認為很多人並沒有真正地理解“逼單”的內涵。“逼單”，只是一個過程的結果階段，“逼單”是否成功取決於在“逼單”之前所做的一系列努力是否有效。
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只有在“逼單”之前就已經具備了進入“逼單”動作所需要的狀態，“逼單”的成功才是順其自然、水到渠成的。
3。 為什麼終端賣場需要“逼單”
為什麼終端賣場需要“逼單”？一個重要原因是當今的市場環境決定的，今天我們所面臨的銷售環境與十幾年前有太大的不同。消費者不僅有太多的選擇，而且資訊的高度發達使得消費者在面臨選擇的時候有太多需要考慮的因素（影響）。
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相比較快速消費品，消費者在購買耐用品的時候，做出購買決策是比較困難的。打個比方：如果你在超市採購日常消費品，比如買一瓶可樂、啤酒，買一支洗髮水之類的，你根本不需過多考慮，只要是曾經用過的牌子你大機率會習慣性地放入購物車。但購買價值較高的耐用消費品，比如傢俱（家電），就沒那麼簡單了。
消費者從產生需求到最後成交，需要一個相對複雜的過程才能完成。如果是購買類似汽車、房產之類的大宗商品，需要考慮的因素就更多了……
所以“逼單”不是靠習慣性驅動的。“逼單”成功的前提一定是消費者有了某種購買的意願，但是在心理上尚處在猶豫不決的狀態。
這時就需要一個外在的力量推動（影響），施加必要的壓力，讓消費者快速做出購買決定並完成付款行為，這是“逼單”成功的理論前提。
如果在銷售洽談的前期雙方沒有建立起信任的基礎，消費者的購買意願度比較低，這顯然不是“逼單”的正確時機，所以自然也談不上“逼單”成功率。
4．“逼單”的二個要點
所以在搞清楚了“逼單”的成功前提之後，我們現在看清“逼單”的本質就很容易了，第一，“逼單”不是一廂情願，只有在雙方都認為成交要比不成交之前的狀態要好，才可能“逼單”成功。
這就是所謂一廂情願換不來幸福的道理。第二，“逼單”也不是強壓。給顧客施加適當的壓力是必要的，但是施加這個壓力一定是有技巧的。
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中國人有句話：牛不喝水強按頭，說的就是這個意思。所以，施加壓力一定要讓消費者感到這個決策是我自己做出來的，而不是別人強加給我的。
所以關於“逼單”的深入理解，我們需要記住兩個要點：第一，“逼單”不是一廂情願；第二，“逼單”不是強壓；既然不能強壓，那就一定要找到巧妙的方法。
5。 “逼單”過程中客戶的心理變化
以前我就談過，人的本性之一就是“人皆恨失”。舉個簡單例子，如果你得到100元獎金的快樂指數是100，那麼當你失去100元的時候，痛苦指數是否也是100呢？正確答案：痛苦指數是200。所以這就解釋了為什麼很多企業仍然用罰款這種手段來懲罰員工。同樣是100元（金額相等），一個是得到，一個是失去，但它們所帶來的感受的絕對值並不相等。
所以，客戶辛辛苦苦賺來的錢，當然不想輕易地失去。其實換成你也是一樣，問題是我們如何做才能讓客戶心甘情願地與辛苦賺來的錢決裂……
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你可能也想到了：只有當我們成功地塑造產品價值，讓客戶覺得沒有產品的痛苦指數遠遠大於失去金錢的痛苦指數時，客戶才會心甘情願的把錢掏出來。其實這也就是“逼單”成功的原理。
而我們要做的就是成功地塑造產品價值，儘可能地讓顧客最大程度地體會到產品帶給他的價值。我們做的越成功，“逼單”所遇到的阻力就會越小。
6。 “逼單”成功原理
所以，富有經驗的銷售人員在“逼單”之前一定會先打造一個客戶擁有產品後享受幸福福生活的場景。用這個場景的生動描述，在感官上不斷地刺激客戶擁有的慾望。
終端大量的經驗表明，之所以很多人“逼單”不成功，就是因為前期的工作沒做好，過早地進入了“逼單”動作，所以才會遭遇到種種抗拒。
然而，光有這一點還是不足夠的。客戶的心理活動往往是複雜的，多變的，為了達成我們想要的結果，我們必須還要做另外一件事情─挖掘客戶的心理痛點
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客戶之所以願意掏錢買單，主要是為了解決問題，如果問題一直不解決，那就一直“痛”下去……我們要做的就是讓客戶充分地認識到“痛”點所在，並且放大這個“痛”點，讓客戶認識到與“痛”點比較起來花點錢根本不算什麼，如果能成功達成共識，“逼單”將不再是一件難事。
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